La prospection téléphonique est une technique de vente qui consiste à contacter des personnes par téléphone dans le but de les informer ou de les convaincre d’acheter vos produits ou services. Elle peut être utilisée pour différents objectifs commerciaux ou marketing, comme la promotion d’un produit, la vente d’un service…

Pour réussir sa prospection téléphonique, il faut cibler les bonnes personnes et savoir s’adapter à son interlocuteur. Il est également important d’être organisé et persévérant. Avec un peu de pratique, vous pourrez maîtriser rapidement cette technique ! Malgré l’émergence du digital, un grand nombre d’entreprises utilisent au quotidien la prospection téléphonique pour trouver et qualifier de nombreux leads. Cette technique permet en effet de cibler directement les personnes qui sont susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service.

Il ne faut pas hésiter à rappeler les clients potentiels plusieurs fois si nécessaire. Enfin, l’un des aspects les plus importants de la prospection téléphonique est l’adaptation à son interlocuteur. Il est important d’adapter son discours en fonction du client potentiel, afin de mieux le convaincre.

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Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

On peut définir la prospection téléphonique comme étant l’ensemble des actions ayant pour but de rentrer en contact avec de potentiels clients, afin de leur proposer un service ou un produit. L’appel téléphonique est un des canaux qui peut être utilisé pour mettre en place votre prospection commerciale. Elle a pour objectif de générer des leads, c’est-à-dire des prospects qualifiés qu’il est possible d’amener à réaliser un achat. Également appelée « cold calling », la prospection téléphonique consiste à contacter des prospects en vue de leur vendre un produit ou un service. Cette technique de vente peut être très efficace si elle est bien exécutée.

Cette méthode peut être complétée par d’autres canaux de communication comme l’e-mailing, l’utilisation des réseaux sociaux ou les actions sur le terrain. Comme toutes ces autres méthodes, la prospection téléphonique a ses avantages. Entendre la voix de son interlocuteur permet par exemple au commercial de mieux ressentir les doutes et les points d’intérêt de son prospect. Le prospect gagne aussi en confiance à entendre une vraie personne lui parler, mettre une voix sur des mots aide à rassurer le potentiel client.

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Les étapes clés de la prospection téléphonique

Décrocher son téléphone, passer un appel, puis un suivant… Quand on regarde des experts réaliser leur prospection, on pourrait presque croire que c’est une méthode de prospection simple. Et pourtant les commerciaux qui la pratiquent savent qu’on ne peut pas se lancer comme ça. La prospection téléphonique, ça se prépare, ça se structure. Cependant, il peut être difficile de savoir par où commencer. Voici quelques étapes clés à suivre pour réussir votre prospection téléphonique : 

Identifiez vos interlocuteurs

Avant de pouvoir appeler vos prospects, vous devez d’abord identifier qui sera votre cible. Les bons numéros de téléphone ne viendront pas à vous sans un bon ciblage préalable. Pour obtenir les coordonnées de vos prospects, vous pouvez utiliser l’inbound marketing par exemple. Il est aussi possible de récupérer des contacts sur des événements, comme un salon par exemple. Vous pourrez aussi commencer votre prospection sur un canal comme LinkedIn avant de passer à l’étape du rendez-vous téléphonique. Dans tous les cas, vous ne pouvez pas vous lancer dans le vide, vous devez savoir qui vous allez contacter.

Une fois le numéro inscrit sur un petit bout de papier (ou dans un CRM, c’est mieux), il faudra vérifier que vous avez le bon interlocuteur. Les gens changent de situation. Lorsque vous appelez votre prospect pour la première fois, vous devez vérifier qu’il correspond toujours bien à la cible que vous aviez établie. Si vous réalisez des appels de prospection btob, vous devrez vous assurer que votre interlocuteur est bien en mesure de prendre des décisions au sujet du produit ou service que vous voulez présenter. Si ce n’est pas le cas, vous risquez de perdre votre temps et de faire perdre du temps à votre interlocuteur aussi.

Présentez-vous et expliquez l’objet de l’appel 

Quand on contacte un prospect pour la première fois, il est important d’être clair sur son identité et sur l’objet de l’appel afin que le prospect comprenne rapidement en quoi vous pouvez lui être utile. Qu’on aime le téléphone ou qu’on le regarde de travers à chaque sonnerie, c’est toujours plus agréable de savoir qui est à l’autre bout du fil. N’attendez pas que votre prospect commence à vous poser des questions pour lui expliquer ce que vous faites. Introduisez de vous-même votre entreprise. Vous pourrez toujours répondre aux interrogations complémentaires de votre prospect au fur et à mesure. 

Il ne faut pas hésiter à mélanger votre enthousiasme et votre professionnalisme lors de votre appel pour donner envie au prospect de poursuivre la conversation avec vous. Vous ne voudriez pas passer pour un démarcheur téléphonique presque robotique. C’est une manière de vous présenter que d’être vous-même et de montrer votre personnalité dans votre façon de parler.

Écoutez attentivement ce que le client a à dire

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L’une des premières qualités d’un bon commercial est l’écoute. Il est essentiel d’être attentif aux besoins que votre prospect exprime afin que votre argumentaire de vente soit pertinent. Un commercial doit savoir parler à son prospect pour vendre sa solution, mais s’il n’écoute pas son interlocuteur, celui-ci ne se transformera pas en client. Une écoute active permet de répondre au mieux aux questions du prospect. Vous pourrez ainsi sentir les objections que ce dernier pourrait formuler et les contrer avant même qu’elles ne soient énoncées (et après aussi).

Concluez la vente

Ou du moins, concluez l’appel. Si l’offre faite au client correspond bien à ses attentes, il ne restera plus qu’à conclure la vente dans les meilleures conditions possibles. Il vous faudra faire une proposition commerciale claire et attractive. Tous les prospects ne seront pas prêts à réaliser un achat dès le premier appel. Il faudra en recontacter certains avant de pouvoir réaliser une vente. 

Lorsque vous êtes prêt à mettre fin à un appel de prospection téléphonique, il est important de penser à l’étape suivante. Cela contribuera à maintenir l’intérêt du prospect et à faire en sorte qu’il n’oublie pas votre proposition. Une façon d’y parvenir est de programmer un appel de suivi. Vous pouvez également proposer à votre prospect de lui envoyer de la documentation supplémentaire. En programmant dès la fin de l’appel l’étape suivante, vous aurez plus de chances de conclure l’affaire et de gagner la confiance du prospect.

Les astuces en plus pour une prospection téléphonique efficace

Préparez un script

Il y a plusieurs étapes à réaliser en amont de votre premier appel. Une fois que vous avez une liste de prospects à contacter, préparez une trame d’appel afin que vous sachiez ce que vous allez dire et comment aborder la conversation. Ce script doit être adapté à chaque prospect, il doit donc être suffisamment souple. Il faut aussi mettre en avant les points forts de votre entreprise par rapport aux besoins du prospect dans ce dernier. Vous allez être tenté de suivre la trame à la lettre, si cette dernière est assez souple, vous pourrez normalement le faire. Mais n’hésitez pas non plus à montrer votre personnalité afin que la conversation soit naturelle et agréable.

Faire une offre adaptée aux besoins du client

Ne cherchez pas à vendre à tout prix. Une fois que vous avez identifié les besoins du client, il faut formuler une offre qui y réponde parfaitement. Le résultat de votre écoute active sera visible ici. Vous devez savoir formuler l’offre qui sera la plus adaptée au besoin de votre prospect. Faites preuve d’adaptabilité ici encore.

Les erreurs à éviter lors de la prospection téléphonique

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Ces erreurs pourraient vous paraître évidentes, mais il est toujours bon de faire une petite piqûre de rappel. Voilà donc les choses qu’il faut éviter de faire lors de votre appel prospection téléphonique :

  • Être monocorde, vous devez intéresser votre prospect, votre voix doit donc être dynamique et entraînante.
  • Utiliser trop de jargon technique, sauf rares exceptions, votre interlocuteur n’est pas expert dans votre domaine. Si vous utilisez trop de jargon technique, vous risquez de le perdre. 
  • Raccrocher sans être fixé sur la suite de votre éventuelle collaboration. Il était important de le remettre ici une fois, si votre prospect n’a pas de date claire pour l’étape suivante, vous le perdrez très certainement. 
  • Choisir une date trop éloignée pour la suite de vos actions. Afin de convertir un prospect en client, il faut le travailler de près, n’espacez pas trop les étapes.

La prospection téléphonique peut être un moyen efficace d’atteindre de nouveaux clients et d’augmenter les ventes, mais elle nécessite une planification et une exécution minutieuses. En suivant les étapes essentielles que nous avons décrites dans cet article de blog et en évitant les erreurs courantes, vous pouvez faire de votre stratégie de prospection téléphonique un succès. Vous pourrez ainsi développer au mieux votre portefeuille client.

Si vous avez besoin d’aide pour mettre au point votre stratégie ou si vous souhaitez obtenir des conseils pour trouver des clients de manière plus efficace, n’hésitez pas à faire appel aux experts de Neocamino pour vous aider. Prenez un rendez-vous dès maintenant pour savoir comment nous pourrions vous aider à développer votre business.

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