10 immanquables pour une prospection téléphonique btob efficace 

Prospection

Redoutez-vous les appels à froid ? Vous n’êtes pas le seul. Beaucoup de gens trouvent la prospection téléphonique BtoB décourageante, mais avec la bonne approche, cela peut être un moyen efficace d’atteindre de nouveaux clients et de développer votre entreprise. Suivez ces conseils pour tirer le meilleur parti de vos efforts de prospection téléphonique BtoB.


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Qu’est-ce que la prospection téléphonique BtoB ?

L’appel à froid B2B est le processus qui consiste à atteindre des clients potentiels qui n’ont pas exprimé d’intérêt pour votre produit ou service. Elle peut se faire par téléphone, par e-mail ou même en personne. L’objectif de la téléprospection est de générer de nouveaux prospects et de les transformer éventuellement en clients.

L’appel à froid peut être un processus difficile et chronophage, mais s’il est fait correctement, il peut être un moyen efficace d’atteindre de nouveaux clients et de développer votre entreprise.

Appelez seulement les prospects qui ont un intérêt pour vos produits/services

La prospection téléphonique B2B peut être un excellent moyen d’atteindre des clients potentiels qui pourraient être intéressés par vos produits ou services, et ce, à moindre coût. Cependant, il est important de n’appeler que les prospects qui sont intéressés par ce que vous avez à offrir.

Appeler quelqu’un qui n’est pas intéressé par vos produits ou services ne sera probablement qu’une perte de temps, et pourrait même ennuyer la personne que vous appelez. Il existe plusieurs façons de déterminer si une personne est intéressée ou non par vos produits ou services. Vous pouvez faire des recherches en ligne sur l’entreprise de la personne ou demander à un membre de votre réseau s’il connaît les besoins de l’entreprise.

Vous pouvez également essayer d’appeler le bureau de la personne et demander à parler au décideur pour votre produit ou service. Si vous faites vos devoirs et n’appelez que les prospects qui sont susceptibles d’être intéressés par ce que vous avez à offrir, la prospection téléphonique B2B peut être un excellent moyen d’atteindre de nouveaux clients.

Avoir un script d’appel commercial

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Un bon appel de prospection repose sur le script ou une trame d’appel, qui sert en quelque sorte de « conversation planifiée ». Vous pouvez faire des tests A/B pour voir quels modèles ont de meilleurs taux de conversion.

Ce plan de prospection est l’une des meilleures façons de se lancer dans la vente. Il propose une stratégie facile à suivre avec des objectifs spécifiques qui vous aideront à progresser vers vos buts !

La meilleure façon d’attirer l’attention de votre prospect est de lui proposer une phrase d’ouverture qui capte son attention. Vous pouvez également utiliser un slogan ou une accroche afin de susciter l’intérêt et la curiosité pour ce que vous avez à offrir.

Dès qu’il est suffisamment intéressé, il est temps d’entamer un dialogue basé sur des questions, dans lequel les deux parties entrent directement dans les détails de l’affaire, sans anecdotes bavardes (qui prendraient trop de place). 

Attention, votre objectif n’est pas d’enfermer votre interlocuteur dans un scénario prédéfini.

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Répondez aux problèmes de vos potentiels clients

Vous devez vous efforcer de résoudre autant de problèmes que possible pour votre prospect, afin qu’il puisse trouver des solutions. Afin non seulement d’attirer son attention, mais aussi de le convaincre que vous êtes celui qui a ce dont il a besoin.

Cela dit, nous devons admettre que ce n’est pas toujours facile – surtout s’il n’y a pas encore d’énoncé clair du besoin ou du problème – mais n’abandonnez pas, car ces éléments finiront par apparaître lorsque vous parlerez directement à vos clients potentiels de la manière dont vos produits pourraient les aider à résoudre des problèmes.

Faites attention au ton de votre voix

Plus de 90 % du succès de l’adhésion d’une personne à votre entreprise dépend non seulement de ce que vous dites, mais aussi de la manière et du moment où vous le dites.

La personne qui répond se fie uniquement au ton de la voix lors de sa première interaction ; elle ne vous connaît pas encore et n’a pas besoin de se fier à autre chose qu’aux mots à ce stade.

En tant que tel, vous devez vous assurer que votre tonalité reste agréable tout en étant suffisamment convaincant pour rassurer la personne au bout du fil. 

Les premières secondes de votre appel sont cruciales 

 Lors d’un appel à froid, les premières secondes sont cruciales. Vous voulez créer une bonne impression et donner à la personne à l’autre bout du fil une chance d’écouter ce que vous avez à dire.

Évitez de partir du mauvais pied avec un client potentiel : n’utilisez pas un outil téléphonique qui met automatiquement les gens en attente lorsqu’ils décrochent, parlez lentement et clairement, et donnez-leur du temps pour répondre.

Captez l’attention de votre client en étant différent

En prospection téléphonique BtoB, comme en toute chose, se démarquer est essentiel pour réussir.

Vos clients potentiels sont bombardés d’appels toute la journée, vous devez donc trouver un moyen de rendre le vôtre différent des autres

Soyez créatif dans votre approche et essayez de trouver un moyen de sortir du lot.

N’ayez pas peur de poser des questions

Un autre élément clé de la prospection téléphonique BtoB est de poser des questions.

Poser des questions ne vous aidera pas seulement à mieux connaître votre client potentiel, mais cela montrera également que vous êtes en contact avec lui.

Apprenez à gérer les objections

Plus vous avez de connaissances sur votre produit ou service, mieux c’est ! Ainsi, lorsque quelqu’un commencera à objecter à quelque chose de son côté, il n’y aura rien de surprenant.

La meilleure façon de surmonter les objections est de s’y préparer. 

Soyez patient et persévérez !

Le cold calling BtoB peut être difficile, mais n’abandonnez pas. Plus vous le ferez, plus il deviendra facile. Rappelez-vous simplement d’être patient, de prendre votre temps et de toujours être respectueux. Avec un peu de temps et de pratique, vous serez un pro du démarchage téléphonique BtoB en un rien de temps 😉

Laissez un message sur le répondeur de votre interlocuteur

Les messages vocaux sont un excellent outil pour le suivi des prospects et pour contacter les personnes qui ne peuvent pas répondre à votre appel. Le message vocal, tout comme le script de prospection commerciale, doit être soigneusement préparé à l’avance afin de ne rien laisser au hasard !

Ne pas se concentrer sur le prix

Il est important de ne pas se contenter de donner un prix au client, mais de s’efforcer de comprendre ses besoins et de lui offrir un avantage supplémentaire en échange de son achat auprès de votre entreprise.

Analyser la performance de votre prospection téléphonique btob

Définir des indicateurs de performance lors de vos campagnes de prospection téléphonique vous permettent de savoir si votre plan de prospection est efficace. On pourra y retrouver par exemple : 

  • le nombre de rendez-vous
  • le nombre de clients qualifiés
  • le nombre de prospects ajoutés dans votre base de données
  • le chiffre d’affaires généré.

La prospection téléphonique est un outil précieux pour les entreprises BtoB. En n’appelant que des prospects qui sont intéressés par vos produits ou services, vous pouvez maximiser l’efficacité de vos appels de vente. Le fait de disposer d’un argumentaire d’appel de vente vous permet de vous assurer que vous abordez les points les plus importants avec chaque client potentiel, et l’analyse des performances de vos efforts de prospection téléphonique vous aidera à améliorer vos techniques au fil du temps. 

Un ton détendu mettra les clients potentiels à l’aise et les rendra plus enclins à écouter ce que vous avez à dire. Avez-vous essayé d’utiliser la prospection téléphonique dans votre marketing BtoB ? Quels résultats avez-vous obtenus ? Faites-nous part de vos difficultés en prenant rendez-vous avec nos experts Neocamino.

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