Avoir une méthode de prospection téléphonique est une étape indispensable de la prospection, mais souvent négligée par manque de temps. Et pourtant, une fois réalisée, cette méthode peut faire gagner un temps précieux à une entreprise. Avoir une méthode lorsqu’on travaille en équipe permet à tout le monde d’être sur la même longueur d’onde. Ce n’est pas seulement utile, c’est une base pour votre équipe commerciale.
Là où des grosses entreprises ont peut-être des centaines de personnes prêtes à appeler toute la journée, la méthode de prospection téléphonique ne peut pas être la même pour les TPE. Quand on a moins de ressources, on a moins de temps et on doit donc le rentabiliser. Il faut une méthode qui soit efficace rapidement, c’est ce que vous trouverez dans cet article.
Trouver des contacts : la première étape obligatoire de la méthode de prospection téléphonique
En matière de vente, l’appel à froid peut être un excellent moyen d’atteindre de nouveaux clients. Mais avant de commencer à passer des appels, vous devez rassembler une liste de contacts. Il existe plusieurs façons de le faire. Vous pouvez bien sûr acheter une liste auprès d’un courtier réputé, mais vous pouvez compiler votre propre liste de contacts potentiellement intéressés.
L’avantage de cette méthode pour trouver des contacts est simple à voir. Lorsqu’un vendeur inconnu vous appelle, quelle est la première chose à laquelle vous pensez ? Pour la plupart des personnes, cet appel fera penser aux spams qui essaient de les arnaquer. Avoir un lien avec son prospect avant l’appel est donc idéal pour éviter de se faire raccrocher au nez à chaque “Bonjour”.
Une fois que vous avez une liste de contacts potentiels, il est temps de passer à l’étape deux de cette méthode de prospection téléphonique.
Travailler sa base de contacts pour une prospection téléphonique méthodique
La constitution d’une base de contacts est importante pour cette méthode de prospection téléphonique. Il est souvent conseillé d’utiliser un CRM pour travailler sa base de contact. En effet, un CRM est un logiciel de prospection où vous garderez les coordonnées de tous vos prospects. Ce système vous permettra de suivre vos progrès et de garder une trace des prospects que vous avez contactés.
Le démarchage à froid ne sera jamais facile, mais il devient plus facile lorsque vous commencez par des prospects chauds. Les prospects chauds sont des personnes qui ont déjà exprimé leur intérêt pour ce que vous proposez ou qui ont demandé plus d’informations sur un sujet lié à ce que vous vendez. Vous pouvez obtenir leurs coordonnées grâce aux réseaux sociaux ou grâce à des formulaires sur votre site internet.
Selon le site de CRM que vous utilisez, les contacts seront peut-être déjà classés en fonction de leur intérêt et de leurs actions sur votre site. Cette pratique, le lead scoring, peut vous permettre d’être plus efficace et de concentrer vos efforts sur les prospects qui peuvent devenir des clients plus rapidement.
Créer un script d’appel : la base de cette méthode de prospection téléphonique
Créer un script d’appel peut vous aider à être plus efficace dans vos appels de prospection. Un script d’appel est une série de questions que vous posez à chaque prospect, mais aussi des sujets à aborder. Ce script doit vous permettre de n’oublier aucun élément important dans votre argumentaire de prospection. Il est d’un grand secours dans de nombreux cas :
- Il vous permet de retrouver ce que vous avez à dire si vous avez divergé avec votre prospect.
- Il donne confiance, ainsi vos phrases auront plus d’impact et il y a peu de chance que vous vous retrouviez à bégayer.
- Il agit comme une check-list, toutes les étapes importantes de l’appel sont rappelées dessus.
- Il permet à deux commerciaux différents de suivre la même direction pour représenter l’entreprise (en ajoutant leur touche personnelle bien évidemment).
Cette trame vous permettra de gagner en efficacité et de qualifier un plus grand nombre de prospects, à moindre coût. Il vous faut simplement déterminer les éléments clés que vous souhaitez connaître à la fin de votre appel pour commencer à la rédiger.
Travailler votre argumentaire de vente pour conclure votre appel
Avant même de commencer à passer des appels téléphoniques à des clients potentiels, il est essentiel que vous travailliez à perfectionner votre plan de prospection. La méthode de prospection téléphonique implique un premier contact avec un client potentiel, au cours duquel vous allez tenter de l’intéresser à votre produit ou service. Ce premier contact est crucial, car il déterminera si le prospect acceptera ou non de vous rencontrer pour une discussion plus approfondie.
Si votre argumentaire de vente est faible ou infructueux, il est probable que le prospect raccroche simplement le téléphone. En revanche, si vous êtes capable de délivrer un argumentaire convaincant, il est beaucoup plus probable que le prospect accepte de vous rencontrer. Afin d’augmenter vos chances de réussite, prenez le temps de perfectionner votre argumentaire de vente avant de passer des appels téléphoniques.
Les conseils en plus de la méthode de prospection téléphonique
À la méthode de prospection téléphonique générale, s’ajoutent quelques conseils pour des appels réussis.
Premièrement, le plus important est d’être flexible malgré la méthode de prospection téléphonique que vous suivez et de s’adapter à chaque prospect. Sans changer qui vous êtes ou votre façon de parler, vous pouvez passer d’un langage technique à des mots plus simples par exemple. Les éléments que vous mettrez en avant ne seront pas toujours les mêmes en fonction des sujets qui tiennent à cœur à votre interlocuteur.
Vous n’aurez pas toujours quelqu’un au bout du fil. De plus en plus de personne ne décroche que si le numéro qui s’affiche leur est connu. Si vous voulez avoir une chance avec ces prospects, il faudra laisser un message. Rendez ce message court et percutant en précisant bien qui vous êtes et comment vous joindre si vous voulez être rappelé. Avec un bon message, vous lui aurez donné matière à réflexion.
Enfin, terminez toujours en parlant de l’étape suivante. Qu’il s’agisse de fixer un rendez-vous ou d’envoyer des informations supplémentaires, faites savoir à votre prospect ce qu’il peut attendre de vous. En suivant cette méthode et ces conseils supplémentaires, vous serez sur la bonne voie pour réussir votre prospection téléphonique.
La méthode de prospection téléphonique est un excellent moyen d’augmenter les ventes, mais elle demande quelques efforts de mise en place. Vous devez disposer des bons outils et surtout récupérer les bonnes informations pour que cette stratégie soit couronnée de succès.
C’est pourquoi, vous faire aider peut vous permettre de partir sur de bonnes bases. Les experts Neocamino peuvent vous aider à développer toute votre prospection digitale. Confiez celle-ci ainsi que le reste votre stratégie digitale à leurs expertises pour tirer le meilleur du numérique et développer votre entreprise. Prenez rendez-vous pour en savoir davantage.
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