Vous avez une trame de prospection téléphonique ? Cet élément qui aide à s’organiser vous paraîtra vite essentiel quand vous l’aurez testé. Si vous vous lancez dans la prospection, c’est que vous avez des objectifs à atteindre, alors pourquoi ne pas rendre vos appels plus efficaces ?

Il n’y a pas qu’une seule manière de mener ses appels de prospection commerciale, il est donc important de créer votre propre trame de prospection téléphonique, celle qui convient le mieux à votre entreprise. Cela vous permettra de gagner en efficacité et d’augmenter vos chances d’atteindre des clients potentiels. Il y a quelques points à garder à l’esprit lorsque vous vous lancez, alors lisez la suite pour les découvrir !

La trame de prospection téléphonique, ça sert à quoi ?

Une trame de prospection téléphonique ressemble à un script pré-écrit que les vendeurs peuvent utiliser lorsqu’ils font des appels à froid. L’idée est de disposer d’une manière standardisée de vous présenter et de présenter votre produit, ainsi que d’une série de questions et de réponses qui peuvent être utilisées pour qualifier les prospects. Standardisé ne veut pas dire robotique ou sans personnalité, mais plutôt commune à tous les commerciaux qui représentent une même entreprise.

L’utilisation d’un modèle de prospection téléphonique présente plusieurs avantages :

  • Premièrement, il permet de s’assurer que chaque appel est cohérent avec l’identité de l’entreprise et professionnel. 
  • Deuxièmement, il peut aider les vendeurs à rester sur la bonne voie pendant l’appel. Il pourrait être facile de perdre le fil lorsque votre interlocuteur raconte son expérience ou ses problèmes.
  • Troisièmement, il permet au vendeur même débutant de gagner en confiance, plus de pauses gênantes ou de bégaiement. Lorsqu’on sait toujours ce qu’on a à dire ensuite, le discours devient plus fluide. 
  • Enfin, il peut s’agir d’un outil de formation précieux pour les nouveaux vendeurs. 

Si vous effectuez des appels à froid dans le cadre de votre stratégie de vente, une trame de prospection téléphonique peut être un atout précieux pour booster votre business grâce à la prospection téléphonique.

Comment préparer sa trame d’appel téléphonique pour la prospection ?

Déterminer son objectif

Avant de vous asseoir pour rédiger votre trame de prospection téléphonique, il est important de prendre du recul et de déterminer votre objectif de prospection. Qu’essayez-vous d’accomplir avec cet appel ? Essayez-vous de générer de nouveaux prospects, de fixer un rendez-vous ou de promouvoir un nouveau produit ? Et surtout, combien ?

Une fois que vous aurez une idée claire de vos objectifs, vous pourrez commencer à élaborer une trame de prospection téléphonique qui vous aidera à les atteindre. Il est également important de garder à l’esprit que ce n’est qu’une ligne directrice. La clé d’une prospection téléphonique réussie réside dans la capacité à improviser et à s’adapter à chaque appel. En gardant votre objectif à l’esprit et en faisant preuve de souplesse dans votre approche, vous serez sur la voie du succès.

Les objectifs des entreprises btob et btoc varient souvent, retrouvez plus en détail les astuces pour faire fonctionner sa prospection btob.

Penser à son interlocuteur

Les trames peuvent être des guides utiles lorsque vous passez votre premier appel à un client potentiel, mais il est important de garder à l’esprit que tout comme vos interlocuteurs, chaque conversation est unique. Il ne faut donc pas rédiger une trame de prospection téléphonique trop rigide. Vous devez prendre en compte les réponses que votre interlocuteur va pouvoir vous apporter. 

Si vous avez bien travaillé votre persona, vous connaissez votre cible. Même si l’expérience de chaque personne est unique et que vous n’aurez pas les mêmes réactions des uns ou des autres, vous devez pouvoir anticiper un petit peu le type de réponses que vous aurez le plus probablement. Prenez le temps d’apprendre à connaître votre interlocuteur et ses besoins. Quels sont les problèmes qu’il cherche à résoudre ? Comment votre produit ou service peut-il l’aider ? 

Une trame de prospection téléphonique n’est jamais figée, il faudra la travailler et l’améliorer en fonction des réponses que vous obtiendrez pour la rendre plus efficace. 

Passer à la rédaction

En matière de prospection téléphonique, il n’existe pas de processus linéaire. En d’autres termes, vous ne pouvez pas vous asseoir et rédiger une trame en ligne droite du début à la fin et vous attendre à ce qu’elle fonctionne comme une horloge. Vous devez plutôt adopter une approche plus organique, en découpant votre trame en fonction des types de réponses que vous fera votre prospect.

Pour commencer, ne rédigez pas votre trame au mot pour mot. Il doit être un point de départ qui s’adapte à la fois à la personnalité du commercial qui le prononce et à celle du prospect au bout du fil. L’important est de faire en sorte que la conversation soit fluide et que votre prospect reste engagé. Si vous y parvenez, vous serez sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de prospection téléphonique.

Exemple de trame de prospection téléphonique

Votre trame de prospection téléphonique devrait se construire de cette manière :

  • Statuer les faits – Qui êtes-vous ? Qui est votre interlocuteur ? Pourquoi l’appelez-vous ?
  • Poser des questions pour mieux comprendre votre prospect et ses problématiques.
  • Reformuler les réponses de votre prospect pour être sûre d’être sur la même longueur d’onde. 
  • Rassurer le prospect sur les points qui le nécessitent. Montrez-vous patient et compréhensif pour créer du lien et de la confiance avec votre prospect.
  • Questionner le prospect sur ses objectifs. Mettez l’accent sur les points que vous pouvez l’aider à atteindre.
  • Prévoir les différentes fins de l’appel. Celle où le client est prêt à passer à la suite, celle où il ne l’est pas. Il doit y avoir une deuxième étape présente, quelle que soit l’issue de l’appel.

Retrouvez des scripts plus détaillés sur cet article

Les conseils en plus pour un appel de prospection réussi

Être attentif 

Même si vous pensez avoir bien préparé votre trame de vente, soyez toujours attentif à ce que dit votre client potentiel. Il peut vous donner des informations importantes qui vous aideront à conclure la vente, ou exprimer des réserves que vous devez prendre en compte. Il peut à tout moment vous donner des indices sur ses besoins et ses souhaits. 

Il peut aussi arriver que certaines personnes vous donnent des informations que vous comptiez demander plus tard dans la conversation. Il faut en tenir compte, vous ne devez bien évidemment pas poser de questions auxquelles votre prospect a déjà répondu. Ce dernier risquerait de penser que vous ne l’écoutez pas et que la conversation ne sert à rien.

Pour être sûre de ne pas vous retrouver bloqué par les réponses ou les réactions de votre interlocuteur, vous devez rendre votre trame de prospection téléphonique souple. Une trame fermée ou rigide ne vous permettra pas l’improvisation nécessaire pour rendre la conversation naturelle. 

Prévoir des questions dans la trame de prospection téléphonique

Si vous cherchez à tirer toutes les informations dont vous avez besoin d’un appel de prospection, veillez à poser de nombreuses questions. Mais lors de la rédaction d’une trame de prospection téléphonique, vous ne pouvez pas savoir quelles questions précises vous aurez besoin de poser. Pour combler ces manques, remplissez votre trame de questions ouvertes que vous pourrez préciser en fonction de votre prospect. 

La meilleure façon d’améliorer votre taux de réussite lorsque vous prospectez par téléphone est de créer un cadre structuré pour vos appels. La trame de prospection téléphonique est idéale pour remplir cette fonction. Cela vous aidera à rester concentré et à vous assurer que vous abordez tous les points clés dont vous avez besoin pour conclure une vente. Nous vous avons proposé quelques conseils pour y parvenir, ainsi que des exemples de cadres que vous pouvez utiliser. 

Cette trame fait souvent partie d’un ensemble d’action pour gagner de nouveaux clients. Si vous souhaitez obtenir de l’aide pour élaborer une stratégie personnalisée pour votre entreprise, l’équipe de Neocamino se fera un plaisir de vous aider. Avec des années d’expérience dans l’aide au TPE, PME et entrepreneurs, nous savons ce qu’il faut faire pour réussir sur le marché actuel. Contactez-nous dès aujourd’hui pour en apprendre plus !