Savoir réaliser une relance commerciale est une compétence essentielle pour un commercial. Mais alors quand on n’est pas spécialisé, comment faire ? Entrepreneur, indépendant (ou même chef d’entreprise) il vous arrive souvent d’être multicasquette et de devoir trouver des clients pour votre activité. Rassurez-vous, avec quelques bonnes astuces, vous deviendrez meilleur dans cette discipline.
Dans de nombreux domaines, les achats de produits ou services ne se font pas dès la première proposition commerciale. La relance commerciale est alors une étape obligatoire. Mais, ce n’est pas pour autant qu’elle est simple à mettre en place. Avec ces quelques astuces, vous serez prêt à relancer vos futurs clients.
Pour aller plus loin téléchargez notre modèle de relance commercial.
N’ayez pas peur de la relance commerciale
Généralement, le premier frein à la relance commerciale est la peur de déranger, de sembler trop insistant. C’est un blocage pour de nombreux débutant dans ce domaine. Alors commençons par démystifier cet acte. Non, toutes les relances ne sont pas dérangeantes pour vos prospects. C’est même le contraire si vous la faites bien. 14 % des prospects préfèrent que vous les rappeliez plus tard.
La relance commerciale est un rappel. Pour votre entreprise, elle est essentielle. Plus vous aurez de contact avec un même prospect, plus vous aurez de chance de le convertir. Car vous apprendrez à le connaître, vous découvrirez ses freins et ses motivations précises. Votre argumentaire commercial deviendra plus pertinent. Et vous en ferez plus facilement un client.
Pour votre prospect, cela lui permet le temps de la réflexion. Quand vous contactez un prospect et que vous lui présentez votre offre et vos avantages, ça fait beaucoup d’information pour lui. Il aura du mal à vous répondre sur le moment. Mais cela ne veut pas dire qu’il n’a pas besoin de ce que vous vendez. En incluant des relances commerciales à votre processus, vous lui donnez le temps de la réflexion. Il pourra se décider ou préparer de nouvelles questions à vous poser.
Personnalisez le suivi pour gagner en efficacité
Voilà une astuce qui vous aidera à la fois à convertir mais aussi à oser vous lancer. Votre relance est utile parce qu’elle vous permet de personnaliser votre approche plus que dans un simple appel. Certains prospects se décident vite, d’autres ont besoin de plus de temps pour réfléchir. D’autres encore auront de nombreuses questions à vous poser.
Faites confiance à votre instinct ! … Ou demandez à votre cible ce dont elle a besoin.
- Si vous tombez sur quelqu’un qui semble dubitatif, hésitant : Proposez de lui envoyer plus de documentation écrite. Avoir un support à lire et analyser permet de se décider plus facilement en étant sûr de ce qu’on achète. Laissez-lui le temps d’analyser votre offre (et celle de vos concurrents) avant de le recontacter.
- Si vous tombez sur un prospect qui vous dit que ce n’est pas le moment pour lui de réaliser cet achat : interroger le sur ses projets à court et moyen terme pour déterminer le meilleur moment pour une relance commerciale. Le moment où il sera le plus enclin à passer à l’achat.
- Si vous tombez sur une personne ayant beaucoup de questions sans se décider : répondez à ses questions, puis proposez-lui de prendre quelques jours ou semaines pour réfléchir aux autres questions qu’il pourrait avoir. Relancez-le une fois ce délai écoulé pour répondre à toutes ses questions et objections et ainsi le convaincre.
Prévoyez la relance à la fin de chaque contact avec votre prospect
Une bonne manière de faciliter la relance commerciale reste de la prévoir. On ne parle pas simplement de les inscrire dans votre agenda pour ne pas oublier. C’est évident qu’il faut la noter quelque part pour ne pas vous tromper de contact ou oublier un prospect pendant trop longtemps. Ici, nous allons plutôt parler de prévoir une relance avec votre contact.
“Alors, je vous relance quand ?” Cette phrase est très caricaturale mais elle n’est pas sans fondement. C’est ce que vous allez devoir demander à votre interlocuteur avant de raccrocher. Cette technique commerciale est essentielle pour vous assurer de l’avancement de vos prospects dans votre tunnel de conversion. Il faut toujours prévoir l’étape suivante pour bien suivre un prospect.
Les étapes pour annoncer une relance commerciale
Maintenant que vous avez la théorie, passons à la pratique. Vous n’allez pas sortir à un de vos clients la phrase du paragraphe précédent. Soyez plus subtile.
- Commencez par clarifier pourquoi il y a besoin de cette nouvelle étape, c’est un peu un résumé de la situation. “Je vois que vous avez besoin de temps”, “Oui, ce n’est pas le bon moment actuellement pour vous”, “Vous avez beaucoup de questions pertinentes”.
- Puis faites une proposition. “Je peux vous envoyer de la documentation complémentaire par mail”, “Vous pouvez prendre le temps de réfléchir à vos questions pour que je puisse y répondre au mieux.”
- Enfin proposer une date, du concret. “On peut en reparler dans deux semaines, ça vous irait”, “Je peux vous rappeler en septembre quand vous aurez déménagé”.
Exemple de proposition de relance commerciale
La prévision d’une relance commerciale peut par exemple ressembler à ça : “Vous avez besoin de plus de temps pour prendre une décision, je vous comprends. Je peux vous envoyer de la documentation complémentaire par e-mail afin que vous preniez du temps pour l’étudier. Et on se rappelle pour en reparler quand vous aurez tout lu. La semaine du 15 octobre, ça vous irait ? Vous avez des disponibilités ?”
Variez les canaux pour atteindre votre cible plus facilement
Ces exemples peuvent paraître plus oraux. Ils ressemblent plus à une conversion téléphonique. Mais ce n’est pas le seul moyen de contacter un prospect. Et ce n’est donc pas le seul canal par lequel vous pouvez relancer vos contacts. Téléphone, e-mails, réseaux sociaux… Vous avez l’embarras du choix au contraire. Tous vos canaux de communications peuvent être utilisés pour faire une relance commerciale.
Alors comment choisir ? Le premier élément qui doit impacter votre choix est le canal qui vous a servi à contacter le prospect la première fois. Si vous avez eu des contacts par e-mail, il est préférable de relancer votre contact par ce canal en premier lieu. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas le relancer par un autre biais.
Attention à n’utiliser que des canaux sur lesquels votre contact voudrait être contacté. Si vous n’avez jamais échangé par Instagram, il y a peu de chance que votre prospect aime cette intrusion. De même avec le téléphone. En revanche, si les premiers contacts ont eu lieu sur LinkedIn avant de passer par téléphone, vous pouvez tout à fait effectuer une relance par LinkedIn.
Modèles d’e-mails de relance commerciale
Ici, vous trouverez deux modèles d’e-mails de relance pour vous inspirer, ils sont bien sûr à adapter à votre entreprise et à votre cible.
“Bonjour Anne,
J’espère que vous allez bien.
Je vous recontacte à propos de l’offre X. Avez-vous eu le temps de lire la documentation que je vous ai fournie.
Avez-vous encore des questions à ce propos ?
Je me tiens à votre disposition pour y répondre par mail ou bien par téléphone au XX XX XX XX XX.
Bonne journée”
“Bonjour Emilie,
J’espère que vous allez bien.
Je me permets de vous recontacter suite à notre discussion de la semaine dernière. Vous aviez besoin de temps pour estimer vos ressources en interne. Avez-vous pu le faire ?
Avez-vous des questions sur notre offre suite à votre réflexion ?
Je serais ravie de vous donner plus d’information.
Cordialement”
Modèles d’appel de relance commerciale
Voilà deux modèles pour lancer votre relance commerciale. Ils sont bien sûr à adapter à la situation de votre entreprise, de votre prospect et à votre manière de parler. Ce ne sont que des exemples.
“Bonjour, c’est Paul de la société Y,
Je vous recontacte suite à notre appel de la semaine dernière.
Est-ce que vous avez eu le temps de lire les documents que je vous avais envoyés ? Est-ce que vous avez encore des questions sur cette offre/ce produit/ce service ?”
“Bonjour, c’est Ben de la société Y,
On avait eu un appel, il y a quelques mois. Vous vous en souvenez ? Vous m’aviez dit que vous aviez une restructuration importante tout l’été et on avait convenu de se rappeler aujourd’hui ? C’est toujours bon pour vous ?”
Ces astuces devraient vous aider à oser faire vos premières relances commerciales. Vous verrez qu’une fois qu’elles feront partie de votre stratégie de prospection, vos résultats seront bien meilleurs. Pour vous lancer, n’hésitez pas à télécharger notre modèle de relance commerciale.
Et si votre prospection ne vous amène pas les clients que vous cherchez. Pourquoi ne pas vous faire accompagner ? Les équipes de Neocamino vous aident à revoir votre stratégie, vous forment et vous accompagnent sur vos actions de prospection. Prenez rendez-vous pour faire un état des lieux de vos actions avec un expert.
Content Manager chez Neocamino.
