Conclure une vente n’est pas chose aisée. De nombreuses personnes considèrent la vente comme un processus inconfortable, mais ce n’est pas forcément le cas. Avec les bonnes techniques, vous pouvez conclure une vente en toute confiance et facilement. 

Quel que soit votre talent de vendeur, il peut y avoir des moments où vous n’arrivez pas à conclure la vente. Peut-être que votre client potentiel hésite, ou peut-être qu’il n’est tout simplement pas intéressé. Dans tous les cas, voici quatre techniques qui vous aideront à réussir à chaque fois.

Que faire avant de conclure une vente ?

Assurez-vous de connaître votre prospect par cœur

Avant de pouvoir conclure une vente, vous devez comprendre votre prospect. Prenez le temps d’apprendre à connaître ses besoins, ses désirs et ses motivations. Quels sont ses points sensibles ? Quels sont leurs objectifs ? Quelles sont les objections qu’ils sont susceptibles d’avoir ? 

Plus vous en saurez sur votre client potentiel, mieux, vous serez armé pour lui présenter un argumentaire convaincant. Et lorsque vous êtes armé de ces connaissances, vous avez beaucoup plus de chances de conclure l’affaire. Donc, avant de tenter de conclure une vente, assurez-vous de bien connaître votre prospect. C’est la meilleure façon de vous assurer que vous repartirez en ayant réussi une vente.

Confirmez l’envie/le besoin du prospect

​​Essayer de conclure une vente sans d’abord confirmer que le prospect a le désir et le besoin du produit ou du service est une recette pour le désastre. La conclusion est la partie la plus importante de la vente, et si le prospect n’est pas entièrement convaincu de l’importance de l’achat, il est probable que la vente échouera. 

En prenant le temps de confirmer le désir et le besoin du prospect pour le produit ou le service, vous pouvez augmenter vos chances de conclure la vente avec succès. Il existe quelques moyens clés pour y parvenir :

  • Posez des questions suggestives qui vous aideront à évaluer le niveau d’intérêt du prospect.
  • Faites vos devoirs à l’avance pour en savoir le plus possible sur les besoins du prospect.
  • Portez une attention particulière aux signaux non verbaux lors de vos conversations avec le prospect.

En suivant ces étapes, vous pourrez mieux évaluer si le prospect est prêt à conclure une vente ou non.

Adaptez votre approche à la personne que vous avez en face

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Pour conclure une vente, il faut trouver la bonne approche pour la personne en face de vous. Une approche unique ne fonctionne tout simplement pas – vous devez être flexible et adapter votre argumentaire de vente à la personne. Prenez le temps d’apprendre à connaître les techniques auxquelles votre client est sensible.

Posez-vous des questions sur ce à quoi il est sensible. Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous pourrez commencer à adapter votre approche en conséquence. Si vous parvenez à établir un lien personnel avec le client et à montrer que vous comprenez ses besoins, vous avez beaucoup plus de chances de conclure une vente.

Ne forcez pas la vente

Personne n’aime avoir l’impression qu’on lui vend quelque chose, mais c’est malheureusement souvent le cas lorsqu’il s’agit d’acheter quelque chose. Cependant, il existe certaines techniques que les vendeurs peuvent utiliser pour conclure la vente sans avoir l’air trop insistants

L’une des choses les plus importantes à retenir est de ne pas forcer la vente. Si un client potentiel a l’impression qu’on le pousse à acheter, il risque de se rétracter. Donnez-lui plutôt l’espace nécessaire pour prendre sa propre décision. Permettez-lui de poser des questions et d’exprimer ses préoccupations. En prenant un peu de recul, vous augmenterez vos chances de conclure la vente.

Les techniques pour conclure une vente

La mise en situation

La démonstration est une technique simple, mais efficace pour conclure une vente. Tout d’abord, le vendeur montre au prospect un produit ou un service qui répond à ses besoins. Ensuite, il explique le fonctionnement du produit ou du service et ses avantages pour le prospect. Enfin, le vendeur peut proposer un essai gratuit

Cette technique est particulièrement efficace pour conclure des ventes d’articles coûteux, car elle permet au prospect de voir et de comprendre la valeur et l’intérêt du produit ou du service avant de prendre une décision. Comme pour une voiture qu’on teste avant d’acheter. Cependant, elle peut également être utilisée pour conclure des ventes plus modestes, comme des abonnements annuels ou des achats uniques. 

La clé est de s’assurer que le produit ou le service est pertinent pour les besoins du prospect et qu’il peut voir comment il lui sera bénéfique. Si elle est utilisée correctement, la démonstration et l’explication peuvent être un moyen extrêmement efficace de conclure une vente.

La clarification finale

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Lorsque vous souhaitez conclure une vente, il est important de clarifier les dernières questions ou les derniers détails qui pourraient empêcher le client de prendre sa décision. Cela permet de s’assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde et que le client comprend tout ce qu’il doit savoir avant d’effectuer son achat. 

Cette clarification permet également d‘établir une relation de confiance avec le client, car elle montre que vous prenez le temps de comprendre ses besoins et ses préoccupations. Enfin, la clarification peut permettre d’identifier les objections éventuelles du client, que vous pouvez alors aborder directement. En prenant le temps de clarifier les derniers détails, vous pouvez contribuer à conclure la vente et vous assurer que le client est satisfait de son achat.

La création d’engagement 

Une méthode bien connue consiste à agiter la carotte, pour ainsi dire. En d’autres termes, offrez une remise ou une incitation à prendre une décision rapidement. Il peut s’agir d’un pourcentage sur le prix d’achat ou d’une livraison gratuite. 

Une variante efficace consiste à créer un sentiment d’urgence en indiquant au client que les quantités sont limitées ou que l’offre ne durera pas longtemps. Cela peut inciter les clients à agir avant qu’il ne soit trop tard. 

En utilisant ces techniques, vous pouvez augmenter vos chances de conclure une vente. Mais cette technique n’est pas adaptée à tout le monde, certains auront l’impression qu’on les force à acheter. Il faut bien amener cette notion d’urgence

L’inversion des rôles 

Les vendeurs ont un processus et un discours à suivre pour conclure une vente. Mais parfois, la meilleure façon de conclure une vente est de laisser le client parler. Cette technique, appelée « inversion des rôles », consiste à demander au client ce qu’il souhaite faire ensuite. 

Par exemple, vous pouvez dire quelque chose comme « Alors, que pensez-vous que nous devrions faire ensuite ? » ou « Que voulez-vous que je fasse ? » Cette technique fonctionne, car elle confie le pouvoir de décision au client. En conséquence, les clients se sentent plus à l’aise pour prendre une décision, et ils sont plus susceptibles de faire un achat. La prochaine fois que vous chercherez à conclure une vente, essayez d’inverser les rôles avec votre client. Vous pourriez être surpris des résultats.

Conclure une vente peut être délicat, mais ce n’est pas impossible. Avec les bonnes techniques et un peu d’entraînement, vous serez en mesure de conclure plus de ventes que jamais. 

Si vous avez besoin d’aide pour perfectionner vos techniques de conclusion de vente ou si vous souhaitez discuter de stratégies adaptées à votre entreprise, n’hésitez pas à faire appel aux experts de Neocamino. Nous avons des années d’expérience à aider des TPE, PME et entrepreneurs à augmenter leurs ventes et à accroître leurs bénéfices.

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