Notre exemple d’argumentaire commercial vous aidera à utiliser cet élément essentiel pour tous les commerciaux. Quelle que soit la qualité de votre produit ou service, vous devez être en mesure de conclure la vente. Et souvent, cela implique un argumentaire commercial percutant. Si vous cherchez à améliorer vos compétences en matière de conclusion de vente, cet article est fait pour vous !

Lorsque vous vendez un produit ou un service, il est important de savoir comment conclure la vente. Votre argumentaire commercial peut faire la différence entre conclure la vente et perdre le client. Dans cet article, vous allez tout apprendre de cette pratique commerciale pour la réussir. 

Qu’est-ce qu’un exemple argumentaire commercial ?

Un argumentaire commercial est une courte présentation, généralement persuasive, utilisée pour vendre un produit ou un service. L’argumentaire commercial peut être présenté par exemple en personne, ou par téléphone ou par écrit, et il est généralement adapté aux besoins spécifiques du client. L’objectif de la prospection commerciale est de persuader le client d’acheter le produit ou le service proposé. 

Pour être efficace, un argumentaire commercial doit être bien organisé et clair. Il doit également inclure des informations sur les caractéristiques uniques du produit ou du service et sur les raisons pour lesquelles il est supérieur aux produits concurrents. Avec un exemple d’argumentaire commercial bien conçu, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de réaliser une vente et d’atteindre leurs objectifs de vente.

Un exemple d’argumentaire commercial est un modèle que vous pouvez réutiliser et adapter à votre entreprise pour votre prospection téléphonique, physique ou textuelle. 

Pourquoi préparer un exemple d’argumentaire commercial ?

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les vendeurs préparent leurs argumentaires de vente. L’une d’elles est que cela les aide à cibler leur présentation de vente. En se préparant à l’avance, les vendeurs peuvent s’assurer qu’ils restent sur la bonne voie et qu’ils abordent tous les points clés qu’ils souhaitent aborder. 

En outre, la préparation d’un exemple d’argumentaire commercial peut aider les vendeurs à se sentir plus confiants lors de leur présentation. En réfléchissant à l’avance à leur argumentaire commercial, ils peuvent réduire les risques de se bloquer la langue ou d’oublier ce qu’ils voulaient dire. 

Enfin, le fait de préparer un exemple d’argumentaire commercial peut également aider les vendeurs à évaluer leur niveau de connaissance d’un produit ou d’un service particulier. En prenant le temps de préparer un argumentaire commercial, les vendeurs peuvent augmenter leurs chances de réaliser une vente réussie.

Comment écrire un bon exemple d’argumentaire commercial ?

Lorsqu’il s’agit de vente, la capacité à faire un bon discours est essentielle. Après tout, quelle que soit la qualité de votre produit ou service, vous ne réaliserez aucune vente si vous ne parvenez pas à convaincre vos clients potentiels de l’essayer

Qu’est-ce qui constitue un bon exemple d’argumentaire commercial ? Tout d’abord, il est important d’être clair et concis. Vous devez être capable de faire passer rapidement votre message sans submerger votre interlocuteur avec trop d’informations. Deuxièmement, il est important de s’identifier à votre interlocuteur. Essayez de trouver un terrain d’entente avec votre client potentiel et montrez que vous comprenez ses besoins. 

Enfin, n’ayez pas peur d‘être persuasif. Un peu d’enthousiasme peut être très utile pour conclure une vente. Si vous cherchez à conclure une affaire, n’oubliez pas ces trois conseils pour rédiger un excellent exemple d’argumentaire commercial.

Les méthodes pour écrire un bon exemple d’argumentaire commercial

methode-d-ecriture-d-argumentaire-commercial

Méthode CAB

La méthode CAB est un moyen simple de rédiger des argumentaires de vente clairs, concis et convaincants. Cette méthode consiste à décomposer votre argumentaire en trois parties essentielles : Caractéristique, Avantage et Bénéfice

  • Tout d’abord, vous identifiez une caractéristique de votre produit ou service. Cela peut être quelque chose comme « notre produit est le plus innovant du marché ».
  • Ensuite, vous expliquez pourquoi cette caractéristique constitue un avantage pour votre client potentiel. Dans notre exemple, vous pourriez dire que le client pourra « profiter d’une productivité accrue grâce à l’utilisation de notre technologie de pointe ».
  • Enfin, vous expliquez quel bénéfice le client recevra en profitant de cet avantage. Dans notre exemple, vous pourriez dire que le client économisera du temps et de l’argent en étant capable de travailler plus efficacement ».

En utilisant la méthode CAB, vous pouvez vous assurer que votre exemple d’argumentaire commercial est ciblé et percutant, ce qui le rend plus susceptible de persuader les clients potentiels d’investir dans votre produit ou service.

Méthode CAP 

La méthode CAP est une excellente méthode à utiliser pour rédiger des argumentaires de vente, car elle vous oblige à être clair et concis tout en fournissant des preuves à l’appui de vos affirmations. 

Commencer par une caractéristique importante permet d’établir la confiance avec le client, et enchaîner avec un avantage qui met en évidence les bénéfices de votre produit. Pour finir, vous devrez fournir des preuves pour étayer vos affirmations. Il peut s’agir de données provenant d’enquêtes auprès des clients, de chiffres de vente ou même de témoignages de clients satisfaits. 

En utilisant la méthode CAP, vous pouvez être sûr que votre argumentaire commercial sera bien organisé et convaincant.

Méthode SONCAS 

La méthode SONCAS est une technique de vente qui peut être utilisée pour créer un exemple d’argumentaire commercial efficace. Cet acronyme signifie sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. En vous concentrant sur ces six facteurs clés, vous pouvez créer un argumentaire commercial qui aura plus de chances de trouver un écho auprès de votre public

  • La sécurité fait référence au besoin de sûreté et de stabilité. 
  • La fierté fait référence au besoin de se sentir bien dans ce qu’on fait. 
  • La nouveauté fait référence au besoin de nouveauté et d’excitation. 
  • Le confort peut faire référence au besoin de confort physique autant qu’émotionnel. 
  • L’argent fait référence au besoin de sécurité financière. 
  • La sympathie fait référence au besoin de compassion et de compréhension. 

En gardant ces besoins à l’esprit, vous pouvez créer un argumentaire commercial qui a plus de chances de réussir. Il faudra à la fois rassurer sur les besoins matériels, mais aussi combler tous ces besoins chez votre prospect.

Les étapes pour intégrer l’argumentaire commercial à un appel ?

Comme le savent tous ceux qui ont déjà effectué un appel de vente, la clé du succès est d’être bien préparé. Cela signifie qu’il faut avoir une idée claire de ce que l’on veut obtenir et s’assurer que l’appel est structuré de manière à aboutir à l’argumentaire commercial. Voilà la structure à suivre pour appeler un prospect de manière à réussir.

contextualiser-l-appel-de-propsection

1 – Contextualiser l’appel

Lorsque vous passez un appel commercial, il est important de commencer par donner au client le contexte de l’appel. Sinon, vous risquez de passer pour un spam. Prenez plutôt quelques instants pour expliquer pourquoi vous appelez et ce que vous espérez accomplir. Par exemple, vous pouvez dire quelque chose comme : « Je vous appelle suite au téléchargement de notre guide… /de votre présence sur le stand… « .

En commençant par rappeler au client pourquoi vous l’appelez, vous avez plus de chances de créer une impression positive et de réussir votre argumentaire commercial.

2 – Parler de l’objectif de l’appel

La deuxième étape pour le vendeur est de parler de l’objectif de l’appel. C’est là que vous indiquez au prospect ce que vous vendez et les avantages qu’il en retirera. Il est également important de mentionner brièvement pourquoi vous l’appelez spécifiquement. Par exemple, si vous vendez un nouveau type de produit, vous pouvez dire quelque chose comme : « J’appelle parce que nous venons de lancer un nouveau type de produit qui, je pense, serait parfait pour votre entreprise » ou « J’ai récemment été affecté à votre compte et j’ai remarqué que vous utilisez actuellement le produit X. Je pense que nos nouveaux produits le remplaceraient parfaitement » 

En étant précis, vous montrez que vous avez fait vos recherches et que vous connaissez bien leurs besoins. Cette étape est cruciale pour établir une relation et une confiance avec le prospect.

3 – Mettez le prospect au centre de votre discours

Oui, parler un peu de vous peut aider le prospect à vous faire confiance. Mais on a bien dit un peu, pas question de passer tout l’appel à parler de vous si vous souhaitez vendre. Centrez votre discours autour de l’histoire de votre prospect. Lorsque vous faites un discours de vente, il est important de garder le prospect à l’esprit

Après tout, c’est pour lui que vous faites cet argumentaire ! En gardant les besoins et les désirs du prospect au premier plan, vous serez en mesure d’élaborer un argumentaire plus susceptible d’aboutir à une vente. Bien sûr, ce n’est pas toujours facile. Il est naturel de se laisser emporter par son propre discours de vente et de perdre de vue ce que le prospect recherche vraiment. Mais si vous pouvez éviter ce piège, vous serez sur la bonne voie pour conclure l’affaire.

4 – Pensez à adapter aux besoins prospects

L’exemple d’argumentaire commercial est l’un des outils les plus importants de l’arsenal d’un vendeur. Pourtant, trop souvent, les vendeurs font le même discours à chaque prospect, quels que soient ses besoins ou ses intérêts. Cette approche uniforme est rarement efficace et peut souvent entraîner la perte de ventes. 

Pour réussir, les vendeurs doivent adapter leur discours à chaque prospect. Cela signifie qu’ils doivent prendre le temps de comprendre les besoins du prospect, puis élaborer un argumentaire qui réponde spécifiquement à ces besoins. En adaptant l’argumentaire à chaque prospect, les vendeurs auront plus de chances de conclure l’affaire.

5 – Assurez-vous de la bonne compréhension de chaque point

Lorsqu’il s’agit d’argumentaires de vente, il est important de s’assurer que votre prospect comprend tous les points clés après chacun d’eux. Sinon, vous risquez de vous perdre dans le discours commercial du vendeur et de ne pas vraiment savoir ce que vous achetez. C’est pourquoi, après chaque argumentaire commercial, prenez quelques minutes pour passer en revue les points clés dans votre tête

Vous pouvez conseiller à votre prospect de faire de même. Cela l’aidera à mieux comprendre ce qui a été dit, et à déterminer si cela vaut la peine de consacrer du temps et de l’argent à l’affaire. Ne vous contentez pas d’attendre que le client se fasse sa propre idée, posez-lui des questions pour vérifier sa bonne compréhension. Attention interro surprise qui a tout suivi !

N’hésitez pas non plus à répéter pour mieux expliquer vos arguments avec plus de détails. En suivant ces étapes simples, vous pouvez vous assurer que votre prospect comprend parfaitement ce qui lui est proposé avant de prendre sa décision. Plus ce sera clair pour lui, plus il sera prêt à se lancer dans l’achat. 

6 – Faites un rappel synthétique 

Comme tout vendeur le sait, l’argumentaire ne représente que la moitié de la bataille. Une fois que vous avez exposé toutes les raisons pour lesquelles votre produit ou service est le mieux adapté à votre client potentiel, il est temps de conclure l’affaire. Et l’une des meilleures façons d’y parvenir est de lui laisser un souvenir de ce dont vous venez de parler. 

En synthétisant vos principaux points en une seule déclaration concise, vous pouvez aider votre client à se souvenir de toutes les raisons pour lesquelles il a besoin de votre produit – et cela peut faire la différence entre conclure une vente et repartir les mains vides. La prochaine fois que vous ferez un discours de vente, veillez à terminer sur une note forte en résumant tout ce que vous venez de dire – vous pourriez bien conclure l’affaire.

Conclure une vente

Les réponses aux questions

repondre-aux-questions-des-prospects

L’une des compétences les plus importantes dans la vente est d’apprendre à répondre aux questions des prospects. Après tout, si vous ne pouvez pas répondre aux questions d’un prospect, vous ne serez pas en mesure de conclure la vente. La clé est de se concentrer sur les besoins du client, et non sur votre discours de vente. N’oubliez pas que le client recherche des informations qui l’aideront à prendre une décision, et non un argumentaire commercial. 

Prenez donc le temps d’écouter la question, puis donnez une réponse réfléchie qui répond aux besoins du client. Si vous faites cela, vous serez sur la bonne voie pour conclure davantage de ventes. C’est d’autant plus important pour les objections clients.

S’il exprime une objection à votre argumentaire, ne l’ignorez pas et n’essayez pas de l’en dissuader. Au contraire, répondez directement à ses préoccupations. En montrant que vous êtes prêt à écouter et à répondre à leurs objections, vous instaurerez la confiance et montrerez que vous vous investissez dans la recherche d’une solution qui répond à leurs besoins. Traiter les objections est une capacité que tout commercial doit apprendre.

La négociation commerciale

La négociation commerciale est un processus de communication aller-retour entre un vendeur et un client dans le but de parvenir à un accord sur une question particulière. La négociation commerciale est utilisée, par exemple, pour finaliser les conditions d’une vente, même si elle peut également servir à résoudre des différends ou des désaccords. 

La clé d’une négociation commerciale réussie est d’avoir une compréhension claire de vos buts et objectifs, et d’être prêt à faire des compromis. Il est également important de se rappeler que l’autre partie est susceptible d’avoir ses propres buts et objectifs, et qu’il est donc important de faire preuve de respect et d’ouverture d’esprit pendant le processus de négociation. En gardant ces éléments à l’esprit, vous devriez être en mesure de négocier avec succès une vente commerciale.

Notre exemple d’argumentaire commercial

“ Bonjour, je suis M de (nom de votre entreprise), je vous contacte suite à (raison pour laquelle vous avez le contact). Je voulais prendre quelques minutes avec vous pour échanger sur (le problème supposé du prospect).”

Vous devez ensuite successivement présenter 

  • Votre méthode,
  • La raison pour laquelle on devrait vous choisir
  • Ce que vous préconisez à votre prospect, 
  • Votre offre en détail,

N’oubliez pas de prévoir la prochaine étape, il ne faut pas que votre prospect soit laissé dans le vide après votre échange. Pour convertir un prospect en client, il ne suffit pas de rédiger un bon exemple d’argumentaire commercial, il faut penser à l’intégrer dans un tunnel de conversion qui mène toujours à une étape suivante. On ne lâche pas un prospect en cours de route. 

Avoir un exemple d’argumentaire commercial est un élément essentiel de toute entreprise. En préparant un exemple d’argumentaire commercial, vous pouvez vous assurer que votre message est clair et concis. Les étapes que nous avons décrites vous aideront à intégrer l’argumentaire commercial dans un appel et à conclure la vente. 

Si vous avez besoin d’une assistance supplémentaire dans ce processus, les experts de Neocamino sont là pour vous aider. Apprenez à leurs côtés tous les moyens digitaux de trouver de nouveaux clients et mettez en place vos stratégies d’appel et d’e-mailing pour faire perdurer votre entreprise. Prenez rendez-vous avec un expert pour discuter des solutions qui s’offrent à vous.

Trouver des clients par internet - téléchargement-guide