Utiliser des outils de génération de leads peut vous faire gagner du temps et améliorer votre taux de conversion. En effet, vous aurez besoin d’une stratégie pour capturer des leads afin de trouver de nouveaux clients. La génération de prospects est donc à la base de toute stratégie pour faire marcher une entreprise B2B. Si vous n’en avez pas encore ou si vous avez du mal à la mettre en place, vous pouvez utiliser des outils dédiés.
Les outils de génération de leads sont multiples, certains vous permettront d’améliorer un point précis du processus, d’autres seront plus généralistes et pourront vous aider sur toute votre génération de leads. Ces outils ne sont pas réservés qu’aux grandes entreprises, si vous êtes dans une TPE, PME ou entrepreneur, ces outils seront un gain de temps certain pour vous consacrer à votre activité principale.
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Qu’est-ce qu’un outil de génération de leads ?
Un lead est un contact qui est potentiellement intéressé par ce que vous proposez. Si vous voulez mieux comprendre ce qui se cache derrière cet anglicisme, allez lire notre définition. Les outils de génération de leads vous aident à capter l’attention de ces personnes et surtout à récupérer leurs coordonnées. Vous devez obtenir leur contact, c’est ce qui fait d’eux des leads. Vous pourrez ainsi les transformer en clients.
Un bon logiciel de génération de leads ne s’arrêtera pas à la récupération de vos leads, il vous permettra de les contacter aussi. Vous pourrez en un seul endroit voir où en sont chacun de vos leads de leur parcours pour savoir lesquels vont se transformer en clients et lesquels peuvent être disqualifiés. Vous pouvez étudier la position où se situent tous vos leads sur cette échelle.
Vous pourrez générer ce “scoring” avec certains outils de génération de leads. Ce qu’on appelle le scoring dans la génération de leads, c’est l’attribution d’un score à chacun de vos leads en fonction de sa correspondance avec vos persona et des actions qu’il a réalisées sur votre site. Afin de faire grimper le score de vos leads, certains logiciels vous permettront de les nourrir de contenu ou d’information utiles pour les transformer en clients (lead nurturing).
Quels outils de génération de leads utiliser ?
Pour choisir les outils de génération de leads que vous souhaitez utiliser, vous devez savoir ce que vous voulez en faire. Nous allons vous présenter différents logiciels pour vous aider dans les étapes de votre génération de leads, certains peuvent en réalité être utilisés pour plusieurs des étapes mentionnées, nous y reviendrons plus tard.
Capturer des leads
Comment utiliser des outils de génération de leads pour capturer des contacts ? Les outils vous permettent de créer des formulaires de captures de différentes formes. Certains formulaires sont courts et peu qualifiants, d’autres sont plus poussés et vous permettent d’obtenir des informations précieuses sur vos prospects. Ils peuvent être associés à de la prise de rendez-vous, ces leads sont les plus qualifiés. Ils peuvent aussi permettre l’obtention d’un contenu gratuit.
Vous pouvez créer des formulaires, des landing pages, des pop-up, des bannières… Selon l’outil de génération de leads, vous aurez une grande variété de formats à intégrer à votre site internet. Certains outils vous proposent des chatbots capables de rediriger les visiteurs de votre site internet vers votre équipe ou un formulaire. Cette solution fait appel à l’intelligence artificielle pour vous apporter des leads en les orientant vers différents contenus en fonction de leur niveau de qualification.
Parmi ces outils de capture de leads, on peut citer Intercom qui est plutôt spécialisé en chatbot et en intelligence artificielle. Vous pouvez ensuite créer des parcours automatisés d’actions pour qualifier les leads que vous avez capturés. Neocamino, d’un autre côté, vous permet de créer des formulaires dans tous leurs formats pour transformer vos visiteurs en leads.
Prioriser vos leads
Si vous êtes dans le domaine de la vente, vous savez que la génération de leads doit s’accompagner d’une forme de priorisation. Mais quelle est la meilleure façon de hiérarchiser ces pistes ? L’attribution d’un score à chaque lead en fonction de ses chances de se convertir en client reste le moyen le plus rapide de faire un tri dans sa base de contact.
La hiérarchisation de vos pistes est essentielle pour tirer le meilleur parti de vos interactions avec des clients potentiels. Cependant, le tri manuel des pistes va prendre du temps et être frustrant. Heureusement, il existe des outils de génération de leads qui peuvent aider à automatiser la gestion des leads.
Un CRM, ou système de gestion de la relation client, est un souvent inclus dans les outils de génération de leads, il peut vous aider à hiérarchiser vos leads et à suivre vos interactions avec eux. En utilisant un CRM, vous pouvez voir rapidement et facilement quels sont les prospects les plus prometteurs, ce qui vous permet d’économiser un temps et des efforts précieux. Par conséquent, investir dans un CRM est un excellent moyen de rationaliser la gestion des prospects et de tirer le meilleur parti de vos efforts de génération de prospects.
Il existe un certain nombre d’outils de génération de leads qui permettent de réaliser du lead scoring et nurturing. Utiliser un de ces outils permet de gagner en efficacité pour envoyer le bon message au bon moment du parcours de votre prospect. Parmi ces outils, on retrouve des solutions comme NoCRM ou encore le lead scorer de salesdora.
Contacter les leads générés
C’est l’une des étapes les plus importantes de la génération de prospects : le suivi des clients potentiels. Cependant, tout comme pour la hiérarchisation des leads, ce processus peut souvent prendre beaucoup de temps si vous vous appuyez sur des méthodes manuelles. Heureusement, il existe un certain nombre d’outils de génération de prospects qui peuvent automatiser cette tâche pour vous.
En utilisant ces outils, vous pouvez mettre en place des parcours automatisés qui vous aideront à qualifier vos leads. Ainsi, chaque action de vos prospects entraînera une réaction comme un mail de bienvenue ou de remerciement. Vous garderez le contact rapidement et facilement avec des clients potentiels. En retour, cela peut vous aider à conclure davantage d’affaires et à développer vos relations avec vos prospects.
Parmi les outils de génération de leads qui proposent ces parcours automatisés de mail, on retrouve Neocamino, ActiveCampaign, SendinBlue et Lemlist qui proposent chacun de créer des mails automatiques à partir d’actions réalisées par vos prospects. Pour une liste plus complète et plus détaillée des logiciels qui répondent à vos besoins en matière d’automatisation, vous pouvez vous tourner vers cet article.
Les outils de captures de leads en détail
Les inscriptions aux newsletters
Il existe un certain nombre d’outils de génération de pistes, mais l’un des plus simples et des plus efficaces est le formulaire d’abonnement à une newsletter. En plaçant un formulaire d’abonnement sur votre site Web, vous pouvez capter des prospects de faible qualité qui ne sont peut-être pas prêts à acheter tout de suite. Vous n’avez que peu d’informations sur eux, généralement, un formulaire d’inscription à une newsletter ne demande qu’une adresse mail.
Cependant, en vous abonnant à votre newsletter, ils resteront dans votre ligne de mire et vous aurez une chance de les convertir en clients par la suite. Il ne faut donc pas négliger cet outil, car faute de profil très qualifié, il vous apportera des contacts en plus grand nombre que les autres options présentées dans cette liste si vous savez bien l’utiliser.
N’oubliez pas qu’une newsletter demande un travail régulier et sur le long terme pour être intéressant et efficace. La fréquence des newsletters varie souvent entre une par mois et une par semaine, il faudra pouvoir produire du contenu à cette fréquence. Si vous n’avez pas le temps ou les ressources nécessaires pour vous en occuper, reportez-vous à l’une des techniques suivantes.
Les pop-up de téléchargement
Les fenêtres pop-up sont l’un des outils de génération de prospects les plus efficaces dont disposent les entreprises. Elles offrent un moyen très ciblé d’atteindre des clients potentiels et peuvent être personnalisées pour offrir une variété de contenus téléchargeables.
En offrant un contenu qui apporte de la valeur à votre prospect, il sera plus enclin à vous donner, en échange, ses informations de contact. Votre entreprise peut ainsi rapidement constituer une base de données de prospects qualifiés. Elles ne demandent pas au visiteur de votre site de changer de page, l’interruption est mineure, et donc le nombre de réponses sera plus important en conséquence.
Les fenêtres pop-up peuvent aussi être utilisées pour promouvoir des offres spéciales ou des remises, ce qui en fait un moyen idéal d’augmenter les taux de conversion. Utilisées correctement, les fenêtres pop-up peuvent être un outil précieux pour générer de nouveaux prospects.
Contrairement à la newsletter, vous n’avez pas besoin d’un contenu renouvelé régulièrement. Le contenu proposé au téléchargement doit répondre aux besoins de votre cible, et être de qualité. La mise en place n’est bien sûr pas sans effort, mais il s’agit d’un travail ponctuel plus réalisable pour une entreprise avec peu de ressources (et notamment de collaborateurs disponibles).
L’association CTA-landing page
Tout comme avec les pop-up, le formulaire présent sur une landing page vous permet d’échanger des coordonnés contre un contenu intéressant pour votre cible, par exemple une check-list ou un guide. De plus, en fournissant des ressources précieuses, vous pouvez montrer que vous êtes un expert dans votre domaine et établir une relation de confiance avec vos clients potentiels. Assurez-vous simplement que le contenu que vous proposez est pertinent pour votre public cible.
En proposant du contenu téléchargeable sur une landing page, vous faites quitter à votre prospect la page sur laquelle il était. C’est une pratique commune dans les e-mails qui fonctionne bien, mais c’est à éviter sur un article de blog par exemple, car ça rend la lecture plus compliquée (le lecteur quitte la page et ne lira donc pas la suite du contenu).
La landing page vous permet de détailler le contenu offert, de rajouter des visuels ou des avis. En réalité, il y a peu de limites à ce que vous pouvez mettre sur cette page. Il faut simplement garder en tête qu’elle doit être facile à parcourir. On doit comprendre en un coup d’œil ce qui est à télécharger et comment le faire.
FAQ sur les outils de génération de leads
Pour compléter vos compétences, voilà les principales questions que vous pouvez vous poser sur les outils de génération de leads.
Est-on obligé de multiplier les outils de génération de leads ?
Il existe de nombreux outils de génération de leads capable de faire des choses très différentes, et il peut être tentant de vouloir tous les utiliser. Cependant, vous n’avez pas nécessairement besoin de multiplier les outils. Avoir trop d’outils ne vous ferait qu’augmenter la facture finale. C’est pourquoi il faut choisir vos outils avec soin.
Certains outils de génération de leads sont très complets, et ils peuvent vous fournir tout ce dont vous avez besoin. Il est important de choisir l’outil qui vous convient le mieux, en fonction des fonctionnalités dont vous avez besoin. Faites la liste des fonctionnalités qui vous seront utiles et comparez les offres. Vous pourrez avoir tout ce dont vous avez besoin en un ou deux logiciels.
L’application Neocamino par exemple donne accès à toutes les fonctionnalités utiles pour les TPE et PME. Vous pourrez générer des pages de conversions, garder tous vos contacts dans un CRM et de les trier en fonction de nombreux critères, envoyer des e-mails automatisés y compris les newsletters. Pour tester la solution, c’est par ici.
Quelles sont les fonctionnalités essentielles pour un outil de génération de leads ?
Il est difficile de répondre à cette question, car il faut prendre en compte les besoins et les ressources de votre entreprise. En effet, les fonctionnalités les plus importantes varient en fonction de vos objectifs spécifiques. Par exemple, si vous devez contacter des centaines de personnes chaque jour, une solution d’e-mailing très complète sera nécessaire. Ou si vous souhaitez obtenir des prospects assez qualifiés, vous aurez besoin de pouvoir créer des formulaires fonctionnels et complets.
En fin de compte, c’est à vous de décider quel outil de génération de leads répond le mieux à vos besoins. Mais quel que soit l’outil que vous choisirez, n’oubliez pas que toutes ces étapes sont importantes : capturer des prospects grâce à des formulaires de contact par exemple, les stocker dans un CRM et pouvoir les trier ou les classer, et pouvoir les contacter. En accélérant le processus sur ces étapes, vous serez sur la bonne voie pour générer des prospects de qualité pour votre entreprise.
Peut-on générer des leads sans utiliser d’outils ?
Oui et non, il est possible de générer des leads sans utiliser d’outils payants comme ceux que nous venons de vous présenter. Mais parler de génération de leads sans utiliser d’outil tout court est plus compliqué, tout dépend de ce que vous considérez comme un outil. Il est possible de générer des leads en s’aidant des réseaux sociaux, qui bien que gratuits peuvent être considérés comme des outils.
Vous pouvez également générer des pistes en envoyant manuellement des e-mails au lieu d’utiliser un outil d’automatisation payant, mais il faudra stocker vos contacts quelque part et leur écrire un mail depuis un logiciel ou une application. Mais vous remarquerez que ces deux choses sont facilement faisables à partir d’un tableur Excel et d’une boîte de messagerie, deux outils gratuits qui vous demanderont simplement plus de temps.
Il est tout à fait possible de se passer d’outils de génération de leads payant pour réaliser la plupart des actions citées plus haut. Les outils payants restent très pratiques pour automatiser et donc gagner du temps sur toutes les étapes de la génération de leads.
Existe-t-il des outils de génération de leads qui fonctionnent hors du site internet ?
Oui, il est tout à fait possible de générer des leads en dehors de votre site internet. Les outils de génération de leads sont donc faits pour récupérer à la fois les leads venant de votre site internet, mais aussi ceux venant de campagnes externes. Un bon outil pourra d’ailleurs vous permettre de savoir d’où vient le prospect qui est apparu dans votre CRM afin que vous puissiez le contacter en conséquence.
Pour reprendre un principe que vous connaissez déjà, il est possible de proposer du contenu à télécharger en dehors de votre site internet. C’est assez courant de proposer ces guides aussi dans des publicités de réseaux sociaux grâce à Facebook et Instagram ads. Ou de les proposer directement dans les publicités Google ads.
Vous l’aurez compris, les outils de génération de leads peuvent vous permettre de réaliser de nombreuses actions essentielles à la croissance de votre entreprise. Et il en existe de toutes sortes. L’essentiel est de trouver les bons outils pour répondre à vos besoins et à vos objectifs.
Si vous souhaitez utiliser un outil complet et qui vous simplifie la vie, vous pouvez essayer l’application Neocamino. En plus des nombreux outils marketing que propose la plateforme, vous aurez des experts dédiés pour vous aider à atteindre vos objectifs grâce à un accompagnement. De la réalisation de votre stratégie à l’atteinte de vos objectifs, faites vous aider dans votre recherche de prospect.
Content Manager chez Neocamino.
