Établir un plan d’action commercial clair et concis est essentiel afin de maximiser le potentiel de votre entreprise. Cela permettra à tous les collaborateurs quels que soient leurs postes au sein de l’entreprise de comprendre leurs responsabilités par rapport aux objectifs de l’entreprise.

Ce plan d’action commercial vous aidera à analyser et à choisir la meilleure technique pour atteindre les résultats escomptés. Il s’agit d’une directive commerciale qui vous aidera à analyser et à faire des choix pour atteindre les résultats attendus de votre plan d’action commercial. Suivez ces recommandations pour une définition efficace, afin de pouvoir l’exécuter avec un maximum d’efficacité !

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Un plan d’action commercial pour quoi faire ?

Le plan d’action commercial est votre feuille de route vers le succès. Elle conditionne la performance économique de votre entreprise. La planification des actions commerciales vous permettra de vous projeter sur le calendrier de l’année en toute clarté pour les prévisions futures !

Vous pouvez utiliser ce plan d’action pour voir comment vos ventes se déroulent par rapport à l’argent que vous avez dépensé. Décomposé par trimestre, mois et semaine, il montrera quand il pourrait y avoir un problème ou un manque de cohérence entre ce qui est fait sur les ressources allouées. Il doit aller de pair avec tous les autres plans d’affaires.

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

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Le plan d’action commercial est un outil de gestion pour votre force de vente, qui relie son plan stratégique à sa mise en œuvre opérationnelle. Il s’agit d’une feuille de route qui énumère les objectifs de chacun et la manière dont ils peuvent être atteints, avec des indications sur ce qui peut s’intercaler entre eux ou les empêcher de se produire du tout !

Avoir un plan d’action commercial, c’est comme avoir sa propre pom-pom girl personnelle. Il permet à tous les membres de l’équipe de voir ce qui se passe à chaque étape, pour être boosté par les avancements et les résultats obtenus. Vous aurez en parallèle un aperçu réel de ce qui va bien (et moins bien) et des problèmes potentiels qui doivent être résolus pour avancer au mieux et gagner en efficacité.

Ce document décrit comment vous pouvez utiliser votre budget et vos ressources pour atteindre les objectifs fixés pour cette année. Il décrit toutes les actions nécessaires à mettre en œuvre. Un certain nombre d’actions différentes doivent être entreprises pour y parvenir, notamment promouvoir les produits ou les services par le biais de divers canaux comme la publicité ; communiquer efficacement avec les clients en les informant des nouveaux développements ; ou encore utiliser les réseaux de distribution tels que les salons professionnels.

Les 7 étapes pour réaliser un plan d’action commercial

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1 – Rappeler la stratégie de votre entreprise

La base du succès de votre entreprise est son plan d’action commercial. Chaque employé doit s’aligner sur la stratégie, les valeurs et les objectifs afin de pouvoir maximiser les opportunités de développement des ventes pour vous ! Que vous vouliez être un leader dans votre domaine, augmenter vos marges d’un certain pourcentage ou lancer une toute nouvelle ligne de produits avec une part de marché en particulier. 

Prenez le temps de reposer les bases de votre entreprise. Quelle est ma proposition de valeur unique qui me démarque des autres entreprises de mon secteur ? Une fois que tout le monde a adhéré à la vision de l’entreprise, vous êtes prêts à travailler ensemble vers un objectif commun. Maintenant qu’ils savent ce qui rend votre entreprise unique et précieuse, ils seront portés par vos valeurs communes !

2 – Analyser la concurrence

L’analyse SWOT est l’un des outils les plus courants pour obtenir une vue d’ensemble de la manière dont votre entreprise se distingue de ses concurrents. Cet exercice simple consiste à passer en revue ce que vous avez et à le comparer à d’autres entreprises qui pourraient être en concurrence directe ou indirecte pour des produits/services similaires aux vôtres, leurs services. Vous devez prendre en compte vos forces (Strengths) et faiblesses (Weakness), les opportunités (Opportunities) de marché et les menaces (Threats).

Ainsi, vous connaîtrez les points forts à mettre en avant et les faiblesses à retravailler. Vous serez également en mesure de visualiser le développement à effectuer afin de réussir à surpasser vos concurrents. Vous devrez les analyser un par un en vous focalisant sur ce qu’ils font mieux que vous et la manière dont vous pourrez faire mieux à votre tour ; il ne reste plus qu’à déterminer les solutions à ces problèmes.

3 – Fixer des objectifs commerciaux

Définissez vos objectifs d’une manière facile pour vous dans votre plan d’action commercial, et soyez clair sur les étapes nécessaires pour les atteindre. La méthode SMART peut vous y aider, car elle définit les objectifs de toute tâche ou projet donné en s’assurant qu’ils sont :

  • Spécifiques, chaque action doit répondre à un objectif et avoir un responsable, plus vous serez précis, plus vous aurez de chance d’atteindre vos objectifs.
  • Mesurables, par un indicateur prédéfini. Avant même la mise en place d’une action, vous devez savoir comment vous allez mesurer son succès.
  • Atteignable, ne visez pas la lune. Un objectif dont la mise en place est impossible à réussir ne fera que vous frustrer.
  • Réalistes, en termes de moyen nécessaire à sa mise en place.
  • Temporels, ou bien définis dans le temps. Vous devez définir une date à laquelle chaque objectif doit être atteint si vous voulez y arriver. 

4 – Choisir ses cibles

Vous ne pouvez pas prendre les mesures nécessaires pour atteindre votre cible si vous ne savez pas qui elle est réellement. Assurez-vous d’étudier toutes les informations importantes la concernant, qu’il s’agisse des données démographiques, du statut socio-économique ou de leur comportement d’achat. Vous éviterez les surprises si vous vous posez les bonnes questions, comme : 

  • À quelle échelle ces cibles vont-elles vous aider à atteindre vos objectifs financiers ? Certains clients vont avoir recours à des services plus coûteux ou avoir des paniers moyens plus élevés. Malgré tout, ils ne négligeaient pas les plus petits clients.
  • En quoi allez-vous aider vos clients ? Ils ont des besoins sur lesquels vous allez devoir les aider, il est important de savoir exactement lesquels.
  • Comment se passe le parcours d’achat de votre client ? Où trouvent-ils l’inspiration et où passent-ils commande ? Vous devez être présent au bon endroit à toutes ces étapes.

Maintenant que vous avez répondu à ces questions, il est temps de hiérarchiser les actions et les personnes qui les mèneront à bien. Vous pouvez utiliser une matrice ABC pour segmenter les clients en groupes de différents niveaux de revenus afin que votre équipe de vente soit préparée à toute éventualité !

5 – Déterminer le profil de vos équipes

Moins vous avez de collaborateurs, plus vous devrez sélectionner les profils qui vous accompagneront. Grâce aux objectifs définis, vous aurez des pistes sur la structuration de votre équipe commerciale. En tant qu’entrepreneur qui n’a pas encore d’équipe commerciale, cette étape est à nuancer et non à supprimer. Les profils seront les capacités que vous devez maîtriser pour faire ce travail.

  • Il vous faudra des personnes capables de présenter rapidement l’offre tout en étant convaincant. Le tout pour des prospects froids qui doivent être traités rapidement.
  • Associés à des personnes ayant des capacités de prospection pour trouver et ramener de nouveaux leads et clients. 
  • Et enfin, il ne faut pas négliger les commerciaux qui sont capables de fidéliser une audience, pour retenir les clients et les transformer en ambassadeurs.

Une équipe qui fonctionne bien et une équipe où chacun à un rôle défini et sait fonctionner avec les autres rôles.

6 – Détailler les actions à mener et les budgets alloués

C’est à ce moment-là que vous devez commencer à prendre note de votre plan d’action commercial. Vous pouvez utiliser un tableau comme support dans lequel toutes les informations pertinentes seront écrites et organisées en fonction de chaque objectif, des actions mises en œuvre pour leur achèvement à une date spécifique, avec une allocation budgétaire correspondante et un responsable.

La dernière étape du processus stratégique consiste à détailler toutes vos actions concrètes pour atteindre les objectifs. Il peut s’agir d’offrir un essai gratuit ou d’introduire un nouvel outil qui vous permettra d’obtenir plus de résultats avec moins d’efforts !

7 – Piloter les actions grâce aux KPIs

Vous pouvez utiliser des indicateurs clés de performance (ou KPI) pour vérifier que vos actions ont été efficaces et les objectifs atteints. Vous devez vous assurer que la valeur d’un KPI est simple, afin que vous puissiez analyser rapidement tout écart si nécessaire – sinon, à quoi cela sert-il ? Ils doivent être définis dès la mise en place de votre plan d’action commercial.

Les indicateurs clés de performance peuvent être très divers. Dans votre plan d’action commercial, vous devez déterminer ceux qui sont les plus pertinents pour votre entreprise, puis analyser ces chiffres en conséquence, comme la marge générée par les ventes ou le nombre de ventes par jour, entre autres.

Par exemple : Pour connaître l’efficacité de notre campagne de marketing au cours du dernier trimestre, nous pourrions examiner le montant total perçu ainsi que les opportunités perdues.

Le moyen le plus efficace de comprendre vos clients et leur progression dans les étapes du comportement d’achat est d’utiliser un CRM. Grâce à cet outil, vous aurez une visibilité complète sur ce qui se passe au sein de votre équipe de vente, ce qui vous permettra de prendre des décisions plus éclairées en matière de gestion du temps ou de choix de stratégie !

Modèle de plan d’action commercial

Vous avez défini vos objectifs, vous devez maintenant identifier et choisir les actions qui les formaliseront. Voilà un extrait de ce à quoi devrait ressembler votre plan d’action commercial. Rappelez-vous que ce n’est qu’un modèle, il en existe d’autres, faites au mieux pour vous.

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Un plan d’action commercial vous permet d’anticiper les risques potentiels et de les atténuer à l’avance. Il permet non seulement de formuler un plan de bataille, mais aussi de prendre le contrôle en aidant à déterminer l’état actuel de votre produit ainsi que l’endroit où nous voulons aller – tout en tenant compte des étapes nécessaires pour réussir tout au long de notre parcours !

Votre plan d’action commercial est un pilier pour de votre stratégie commerciale. Il faut développer cette même stratégie au-delà de cet aspect sur tous vos supports digitaux. Les experts Neocamino sont là pour vous coacher et accompagner les entrepreneurs, TPE et PME de la création de leur stratégie jusqu’à sa mise en place. Venez en parler lors d’un premier rendez-vous gratuit et sans engagement.