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La définition d’un plan de prospection commerciale est essentielle à l’activité d’une entreprise pour assurer sa croissance et trouver de nouveaux clients.

Étape indispensable avant de se lancer dans un démarchage commercial qui pourrait vous faire perdre un temps précieux, établir son plan de prospection permet de bien cadrer le message que vous adresserez à vos prospects. Si ce travail demande un peu de temps et de rodage, vos performances commerciales n’en seront que meilleures.

Vous pourrez qualifier vos prospects et identifier ceux susceptibles de transformer tout de suite. Voici 5 astuces pour établir votre plan de prospection :

 

Le plan de prospection commerciale : kézako ?

Avant de se lancer à la conquête de vos premiers clients, bien comprendre la nécessité de créer un plan de prospection commerciale est indispensable.

Véritable plan d’action commercial, le plan de prospection correspond à l’ensemble des actions que vous allez déployer pour acquérir de nouveaux clients. Cette stratégie doit vous aider à bien définir qui sont les prospects que vous allez contacter et le message que vos commerciaux doivent leur adresser pour transformer.

En parallèle, vous devez établir une stratégie d’acquisition de leads (prospects) pour constituer votre base de données. Bien réfléchir aux éléments nécessaires à la qualification de vos prospects aura un impact sur votre plan de prospection et vos résultats.

Mais alors, comment procéder ?

 

1. Bien définir qui sont vos prospects

Tout plan de prospection commerciale, comme de nombreuses stratégies, démarre par la définition de vos cibles. Vous pouvez réaliser cette étape avec le marketing en utilisant les buyer personas pour segmenter vos prospects.

C’est là que votre fibre commerciale entre en jeu. Vous devez essayer de regrouper les types de prospects qui peuvent entendre un même message. En BtoB par exemple, vous pourrez différencier les indépendants des dirigeants de PME. Pour autant, vous n’aurez peut-être pas besoin d’adresser des messages totalement différents selon les secteurs d’activité.

Ensuite, vous devez décider des prospects à qui vous allez vous adresser. Il est possible de s’orienter vers du démarchage auprès de prospects froids (qui ne vous connaissent pas), relancer d’anciens prospects ou vous diriger vers des prospects plus qualitatifs.

L’idéal, c’est bien évidemment la prospection de leads qualifiés susceptibles de convertir plus rapidement. Votre liste de prospects doit donc être la plus qualitative possible et vous pouvez l’organiser selon vos différents canaux d’acquisition :

Parrainage : les prospects qui vous ont été recommandés par vos clients.

Réseautage : les prospects avec qui vous êtes entrés en contact

Visiteurs de votre site internet : Les prospects ayant eu un intérêt pour votre offre via votre site internet en vous laissant leurs coordonnées (une demande de devis par exemple).

Aujourd’hui, internet multiplie vos opportunités business. Grâce à votre site, votre blog ou les réseaux sociaux vous pouvez générer de nombreux prospects qualifiés avec des outils de capture de contact comme Neocamino.

 

2. Le script : socle du plan de prospection

Une fois vos cibles de prospection bien choisies, vous devez réfléchir à la conversation que vous allez engager avec elles.

Le script commercial est le document indispensable de tout bon plan de prospection commerciale. Il vous sert de guide de conversation, vous permet d’anticiper les questions, les freins et les motivations de vos interlocuteurs.

Il doit être cohérent et respecter différentes étapes de la vente dont la phase de découverte. Vous rappelez à votre prospect comment vous avez obtenu ses coordonnées puis vous cherchez à en savoir le plus possible à son sujet. Cela vous aidera à déterminer, au cours de la première discussion, si oui ou non le prospect a besoin de votre offre, s’il dispose d’un budget et s’il est habilité à le dépenser.

Par ailleurs, le script est un support de formation très utile pour vos nouveaux commerciaux. Veillez à le mettre à jour régulièrement.

 

3. Fixer des objectifs de prospection raisonnables

Fixez-vous un objectif commercial hebdomadaire pour votre plan de prospection. Définissez le nombre de prospects que vous avez besoin de convertir pour générer un nombre de ventes nécessaires à vos objectifs CA.

Par exemple si vous devez faire 5 ventes par semaine sur une moyenne de 15 appels de prospects, vous devrez émettre 250 appels par semaine. En fonction du nombre de prospections qui se convertissent en vente, estimez le temps qu’il vous faudra pour faire les appels, y compris le temps nécessaire à la conversation avec un prospect.

 

4. Rester positif

La prospection commerciale demande patience et ténacité. Même si votre script est bien ficelé, vos prospects ne pourront pas toujours signer au premier contact.

Pour augmenter vos chances de réussite, la concentration et le calme seront vos meilleurs alliés. Trouvez-vous un endroit où vous ne serez pas interrompu ou dérangé pour passer vos appels. Prenez quelques minutes pour vous concentrer sur votre script et sur vos pensées puis foncez !

 

5. Décrocher son téléphone

La stratégie marketing est étroitement liée au plan de prospection commerciale. Grâce aux outils digitaux, il est maintenant possible de capturer des leads et de les “alimenter” en contenus pertinents pour pouvoir les qualifier et les préparer à votre appel. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing. Les outils d’emailing et les articles de blog sont de bons outils pour laisser le temps aux prospects de s’imprégner de la philosophie de votre marque.

Une fois cette phase passée, la méthode de prospection la plus efficace est bien sûr la relation humaine. Pendant l’appel, souvenez-vous que vous devez être à l’écoute de votre interlocuteur. L’un des points-clés de la prospection est de savoir quand votre prospect est prêt à convertir.

Voici quelques indices qui pourraient vous le faire savoir : « Nous recherchions justement ce genre d’offre », « Je pensais vous contacter à propos de votre offre », « Nous devons absolument parler de votre proposition ». Si vous entendez ce genre de phrase de votre prospect, c’est qu’il est prêt à convertir ! C’est alors à vous de le mener sur la route du client :).

N’oubliez pas de vous armer de votre logiciel CRM. Il vous permettra de noter les échanges que vous avez avec vos prospects et leur niveau de qualification. Si vous avez d’autres appels à passer, vous serez en mesure de reprendre les éléments dont vous aviez discuté.

Voilà, vous avez nos quelques astuces pour cadrer et réussir votre plan de prospection !