Le plan de prospection commerciale est un outil de prospection bien connu des commerciaux. À créer avant de se lancer dans la prospection, ce plan vous sera utile pour trouver plus facilement de nouveaux clients. La prospection n’est pas une mince affaire, elle demande de réels efforts, mais avec un peu d’organisation, vous pouvez y arriver.
Mais alors comment faire pour que vos actions commerciales aboutissent sans y passer toutes vos heures. En se préparant ! Pour ça, le plan de prospection commerciale est idéal, il vous permet d’attaquer votre prospection en sachant où vous aller. Vous voulez réaliser le vôtre ? Voici 5 astuces pour établir votre plan de prospection.
Le plan de prospection commerciale : kézako ?
Avant de se lancer à la conquête de vos premiers clients, bien comprendre l’importance d’un plan de prospection commerciale est indispensable. Véritable plan d’action commercial, le plan de prospection correspond à l’ensemble des actions que vous allez déployer pour acquérir de nouveaux clients.
Cette stratégie doit vous aider à bien définir qui sont les prospects que vous allez contacter et le message que vos commerciaux doivent leur adresser pour les transformer en client et réaliser une vente. Grâce au plan de prospection commerciale, vous allez pouvoir mieux visualiser votre entonnoir de prospection.
En parallèle, vous devez établir une stratégie d’acquisition de leads (prospects en français) pour constituer votre base de données. Bien réfléchir aux éléments nécessaires à la qualification de vos prospects aura un impact sur votre plan de prospection et vos résultats.
Mais alors, comment procéder ?
Pourquoi réaliser un plan de prospection commerciale ?
La définition d’un plan de prospection commerciale est essentielle à l’activité d’une entreprise pour assurer sa croissance et trouver de nouveaux clients. Vous allez y poser les bases de ce que vous attendez de votre prospection. Quels nouveaux clients voulez-vous attirer ? Combien de nouveaux prospects par mois vos commerciaux doivent-ils contacter ? Et bien plus encore.
Étape indispensable avant de se lancer dans un démarchage commercial qui pourrait vous faire perdre un temps précieux, établir son plan de prospection permet de bien cadrer le message que vous adresserez à vos prospects. Si ce travail demande un peu de temps et de rodage, vos performances commerciales n’en seront que meilleures.
Votre plan de prospection commerciale vous permettra aussi de savoir comment vous allez vous organiser au sein de votre équipe. Qui va être en charge de quoi ? Quels logiciels de prospection allez vous utiliser pour vous perfectionner. Que vous soyez seul ou à plusieurs dans la réalisation de cette tâche, l’organisation sera la clé du succès.
1. Bien définir qui sont vos prospects
Tout plan de prospection commerciale, comme de nombreuses stratégies, commence par la définition de vos cibles. Vous pouvez réaliser cette étape avec le marketing en utilisant les buyer persona pour segmenter vos prospects. Vous pouvez aussi réaliser un plan de découverte afin de mieux cerner qui sont vos clients potentiels.
C’est là que votre fibre commerciale entre en jeu. Vous devez essayer de regrouper les types de prospects qui peuvent entendre un même message. En BtoB par exemple, vous pourrez différencier les indépendants des dirigeants de PME. Pour autant, vous n’aurez peut-être pas besoin d’adresser des messages totalement différents selon les secteurs d’activité.
Une fois vos prospects identifiés, il va falloir vous renseigner sur eux avant de les contacter. Qu’ils vous aient contacté en premier ou que vous les ayez trouvés par vous-même, la connaissance de son prospect est essentielle au commercial pour adapter son argumentaire de vente et sa proposition commerciale. Et comme on n’a pas tous la mémoire de Sheldon Cooper (The Big Bang Theory), il est intéressant de noter les informations récoltées sur des fiches prospects.
Où trouver vos prospects ?
Vous allez devoir décider des prospects à qui vous allez vous adresser et d’où vous allez les chercher. Il est possible de s’orienter vers du démarchage auprès de prospects froids (qui ne vous connaissent pas), de relancer d’anciens prospects qui n’interagissent plus avec vous (on les appelle les endormis) ou vous dirigez vers des prospects plus qualitatifs.
L’idéal, c’est bien évidemment la prospection de leads qualifiés susceptibles de convertir plus rapidement. Votre liste de prospects doit donc être la plus qualitative possible et vous pouvez l’organiser selon vos différents canaux d’acquisition :
– Parrainage : les prospects qui vous ont été recommandés par vos clients.
– Réseautage : les prospects avec qui vous êtes entrés en contact
– Visiteurs de votre site internet : Les prospects ayant eu un intérêt pour votre offre via votre site internet en vous laissant leurs coordonnées (une demande de devis par exemple).
Aujourd’hui, internet multiplie vos opportunités business. Grâce à votre site, votre blog ou les réseaux sociaux vous pouvez générer de nombreux prospects qualifiés avec des outils de capture de contact comme Neocamino.
2. Fixer des objectifs de prospection raisonnables
Fixez-vous un objectif commercial hebdomadaire ou mensuel pour votre plan de prospection. Les objectifs à réfléchir dans un plan de prospection commerciale sont le nombre de ventes qui doivent être réalisées chaque mois. Le nombre de prospects à contacter et le taux de transformation des prospects.
Ces éléments découlent les uns des autres. Pour savoir combien de prospects votre équipe commerciale ou vous-même devez appeler chaque semaine, vous devez savoir en moyenne combien de ces prospects deviennent clients. Il faut aussi savoir de combien de nouveaux clients vous avez besoin chaque mois. Cet élément dépend du panier moyen et de vos objectifs de chiffre d’affaires mensuel.
Le taux de transformation d’un prospect est difficile à estimer au début de sa prospection. N’hésitez pas à l’affiner chaque mois en fonction de l’expérience acquise les mois précédents. N’oubliez pas plus, vous ciblerez bien vos prospects, plus votre taux de transformation sera élevé, vous serez donc plus efficace. Enfin, estimez le temps qu’il vous faudra pour faire les appels, y compris le temps nécessaire à la conversation avec un prospect et vos objectifs seront prêts pour le premier mois.
3. Choisir les bons leviers de prospection
Choisir les bons leviers de prospection est un aspect essentiel dans la création d’un plan de prospection commerciale. Il s’agit d’identifier les différentes méthodes à mettre en œuvre pour entrer en contact avec de nouveaux prospects et obtenir plus de rendez-vous.
L’utilisation de leviers de prospection manuels est une méthode efficace pour atteindre vos prospects. Les points de contact à explorer sont nombreux : cold mailing, cold phoning (appel à froid), relations personnelles, réseaux sociaux (notamment LinkedIn), salons, conférences et même le bouche-à-oreille peut entrer en compte.
Le marketing automation est également une méthode à prendre en compte. La mise en place d’une stratégie de marketing automation permet d’automatiser la production et la diffusion de contenus pour toucher et engager les prospects à différents stades de leur parcours d’achat. Elle s’accompagne généralement de la stratégie suivante :
Le marketing de contenu est l’une des meilleures méthodes pour générer des leads qualifiés. Il s’agit de produire et de diffuser du contenu pertinent, intéressant et engageant pour attirer les prospects et les informer. L’équipe marketing créé du contenu et l’équipe commerciale récupère les leads.
Choisir les bons leviers est un élément important d’un plan de prospection commerciale. Il est essentiel de prendre en compte les différentes méthodes disponibles pour atteindre vos prospects, et de les combiner pour obtenir les meilleurs résultats. Découvrez les principaux leviers que vous pouvez activer :
La prospection sur LinkedIn
LinkedIn est un outil puissant pour la prospection B2B. Vous pouvez cibler vos prospects en fonction de leur secteur d’activité, de leur poste, ou encore de leur localisation. Utilisez des messages personnalisés et engageants pour susciter l’intérêt de vos prospects et les inciter à vous contacter.
La prospection téléphonique
Malgré l’avènement des nouvelles technologies, la prospection téléphonique reste un levier efficace pour entrer en contact direct avec vos prospects. Préparez votre argumentaire en amont et soyez à l’écoute de vos interlocuteurs. N’hésitez pas à utiliser des outils de CRM pour gérer vos contacts et suivre vos actions.
La prospection terrain
La prospection terrain consiste à aller à la rencontre de vos prospects sur le terrain. Cela peut se faire lors d’événements professionnels, de salons, ou même en faisant du porte-à-porte. Préparez des supports de communication attractifs et soyez prêt à répondre aux questions de vos prospects.
Le marketing automation
Le marketing automation vous permet d’automatiser certaines tâches de prospection, comme l’envoi d’e-mails personnalisés ou la gestion des leads. Utilisez des outils comme Mailchimp ou HubSpot pour automatiser vos actions et gagner du temps.
L’Inbound marketing
L’Inbound marketing consiste à attirer vos prospects grâce à du contenu de qualité. Créez un blog, des vidéos ou des livres blancs pour apporter de la valeur à vos prospects. Utilisez ensuite des call to action pour les inciter à vous contacter ou à s’inscrire à votre newsletter.
4. Le script : socle du plan de prospection
Une fois vos cibles de prospection bien choisies, vous devez réfléchir à la conversation que vous allez engager avec elles. Vous devez décider de la manière dont vous allez les contacter, si vous préférez utiliser l’appel de prospection téléphonique, les réseaux sociaux, le mail ou le courrier commercial… Il n’y a pas une bonne méthode universelle. Une fois le canal choisi, il faut préparer le message.
Le script commercial sert à préparer ce fameux message. C’est le document indispensable à tout bon plan de prospection commerciale. Il vous sert de guide de conversation, vous permet d’anticiper les questions, les freins et les motivations de vos interlocuteurs.
Il doit être cohérent et respecter différentes étapes de la vente dont la phase de découverte. Vous rappelez à votre prospect comment vous avez obtenu ses coordonnées puis vous cherchez à en savoir le plus possible à son sujet. Cela vous aidera à déterminer, au cours de la première discussion, si oui ou non le prospect a besoin de votre offre, s’il dispose d’un budget et s’il est habilité à le dépenser.
Par ailleurs, le script est un support de formation très utile pour vos nouveaux commerciaux. Veillez à le mettre à jour régulièrement.
L’équipe de la société NoCRM a créé un outil gratuit en ligne pour créer son script d’appel en quelques instants et être certain de qualifier correctement ses prospects en leur posant les bonnes questions. Si votre script est bien réalisé, votre prospection téléphonique ou sur un autre support vous permettra d’obtenir rapidement toutes les informations dont vous avez besoin sur vos clients potentiels.
5. Utiliser un outil de prospection performant
Utiliser un outil de prospection performant est essentiel pour optimiser votre plan de prospection commerciale. Mais il faut utiliser le bon outil. On vous a donc concocté une petite liste pour faire votre choix au moment de la création de votre plan de prospection.
Neocamino
Neocamino est un outil de marketing en premier lieu. Mais il est très utile à la prospection. Il permet de trouver et de suivre facilement des leads de leur clic sur votre site à leur transformation en client. En mêlant des outils marketing à un CRM, il vous suit dans vos actions de prospection.
Depuis l’outil Neocamino, créez des landing pages pour convertir vos visiteurs en prospects. Vos prospects sont importés dans le CRM. Vous avez maintenant une base de données de clients, vous savez comment vous les avez attirés vers vous et donc comment les convertir. Vous pouvez les inclure parmi les destinataires d’e-mails commerciaux personnalisés, de newsletters ciblées ou bien les contacter personnellement.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn est devenu une plateforme incontournable pour les professionnels du commerce. Le Sales Navigator est un outil spécialement conçu pour les équipes de vente. Il vous permet d’identifier des prospects qualifiés et de suivre leurs activités professionnelles.
Avec cette plateforme, vous pouvez cibler précisément vos prospects en utilisant des filtres avancés tels que le secteur d’activité, la localisation ou encore le niveau hiérarchique. Vous aurez également accès à des fonctionnalités supplémentaires telles que l’envoi de messages personnalisés et la création de listes de prospects.
GetQuanty
GetQuanty est un outil d’identification de visiteurs de votre site web. Il vous permet de savoir qui visite votre site et quelles pages ils consultent. Grâce à ces informations, vous pouvez identifier des prospects chauds et prendre contact avec eux au bon moment.
L’outil offre également des fonctionnalités de scoring pour évaluer le niveau d’intérêt de chaque prospect. Vous pourrez personnaliser votre approche et transformer plus facilement vos leads en clients.
Prospect.io
Prospect.io est une plateforme de prospection automatisée qui vous permet de trouver et de contacter des prospects qualifiés.
Vous pouvez utiliser cette solution pour créer des campagnes d’e-mailing personnalisées, suivre les ouvertures et les clics, et gérer vos listes de prospects. Prospect.io vous aide à économiser du temps et à maximiser vos chances de conversion de manière intuitive.
Salesforce
Salesforce est une solution de gestion de la relation client (CRM) complète et puissante. Elle vous permet de centraliser toutes les informations relatives à vos prospects et clients, de suivre vos interactions avec eux et de gérer vos opportunités commerciales.
Salesforce offre également des fonctionnalités avancées de reporting et d’analyse pour évaluer l’efficacité de votre plan de prospection. Vous pourrez ainsi suivre l’évolution de vos opportunités commerciales, gérer vos tâches et planifier vos rendez-vous.
N’hésitez pas à les essayer et à trouver celui qui convient le mieux à vos besoins.
6. Décrocher son téléphone
La stratégie marketing est étroitement liée au plan de prospection commerciale. Grâce aux outils digitaux, il est maintenant possible de capturer des leads et de les “alimenter” en contenus pertinents pour pouvoir les qualifier et les préparer à votre appel. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing. Les outils d’e-mailing et les articles de blog sont de bons outils pour laisser le temps aux prospects de s’imprégner de la philosophie de votre marque.
N’oubliez pas de vous armer de votre logiciel CRM. Il vous permettra de noter les échanges que vous avez avec vos prospects et leur niveau de qualification. Si vous avez d’autres appels à passer, vous serez en mesure de reprendre les éléments dont vous aviez discuté.
Vous avez à présent les bases essentielles pour créer votre propre plan de prospection commerciale. N’oubliez pas que ce dernier n’est pas figé dans le marbre, il peut et il doit s’adapter aux résultats que vous aurez. Il est temps pour vous de lancer votre prospection et de trouver de nouveaux clients.
7. Les indicateurs clés de performance à surveiller
La réussite d’un plan de prospection commerciale dépend de l’observation de plusieurs indicateurs clés de performance. Il est donc important de surveiller ces indicateurs pour déterminer si le plan est efficace ou s’il nécessite des modifications.
Les indicateurs clés à surveiller comprennent :
- Les taux de conversion : le taux de conversion est une mesure importante pour évaluer le succès d’une campagne de prospection commerciale. Il est important de surveiller le taux de conversion pour déterminer si le plan est efficace et s’il nécessite des modifications. S’il est trop faible, les prospects ne sont peut-être pas suffisamment sélectionnés ou le funnel de conversion n’est peut-être pas adapté.
- Le taux d’ouverture : le taux d’ouverture de vos campagnes de mailing est également un indicateur important à surveiller. Il est important de surveiller le taux d’ouverture pour déterminer quels messages sont les plus efficaces et quels messages ne sont pas aussi efficaces.
- Les taux de réponse : le taux de réponse est un autre indicateur important à surveiller. Il est important de surveiller le taux de réponse pour déterminer à quels messages les prospects sont les plus susceptibles de répondre et ceux qui sont moins susceptibles d’être lus.
- Le nombre de rendez-vous décrochés : cela vous permettra de savoir si vous ciblez les bonnes personnes et si vos premiers contacts de prospection sont suffisamment efficaces.
- Le nombre de devis signés : il vous permettra aussi de vérifier votre ciblage et surtout de vérifier si vos arguments/votre discours commercial est convaincant.
- Le taux de croissance du CA : cet indicateur vous permettra de vérifier que vous ne vous reposez pas sur vos lauriers. Si votre chiffre d’affaire stagne, c’est que votre prospection n’est plus assez efficace.
Il est également important de surveiller les retours sur investissement (ROI) des campagnes de prospection commerciale. Le ROI peut être calculé en comparant le montant investi dans une campagne à ses résultats. Cela peut être fait à court et à long terme pour déterminer si le plan de prospection commerciale est rentable ou non.
Vos commerciaux doivent en parallèle surveiller le temps consacré aux activités de prospection commerciale. Il est important de savoir combien de temps les membres de l’équipe consacrent à la prospection commerciale et d’utiliser ces informations pour améliorer le processus.
Enfin, il est important de surveiller le taux de satisfaction des clients. Cela permet de déterminer si le plan de prospection commerciale est efficace et s’il est pertinent pour les clients.
Il est essentiel de surveiller ces indicateurs clés de performance lors de la création et de l’exécution du plan de prospection commerciale. Cela permettra de savoir si le plan est efficace et s’il doit être modifié pour obtenir des résultats plus satisfaisants.
8. Faire un bilan et ajuster la stratégie
Une fois que vous aurez mis en place votre plan de prospection commerciale, il est important de faire un bilan régulier et d’ajuster votre stratégie si nécessaire. Cela vous aidera à atteindre vos objectifs et à améliorer le délai de retour sur investissement. Pour ce faire, vous devrez évaluer et analyser les performances de votre plan de prospection commerciale et prendre des mesures pour améliorer son efficacité.
Évaluer les performances :
L’évaluation et l’analyse des performances de votre plan de prospection commerciale sont essentielles pour savoir s’il est efficace ou non. Vous pouvez utiliser les indicateurs que nous vous avons présentés précédemment et comparer la performance des différentes actions que vous avez mises en place.
Identifier les problèmes et améliorer l’efficacité :
Une fois que vous avez évalué les performances de votre plan de prospection commerciale, vous pouvez identifier les problèmes et les points à améliorer. Par exemple, si le taux de conversion est faible, vous pouvez identifier d’où vient le problème (ciblage, parcours de conversion) et prendre des mesures pour le résoudre et améliorer l’efficacité de votre plan de prospection commerciale.
Prévoir l’avenir :
Une fois que vous avez identifié les problèmes et amélioré l’efficacité de votre plan de prospection commerciale, il est temps de prévoir l’avenir et de préparer votre plan pour les prochains mois. Vous pouvez utiliser des modèles de prévision pour estimer les performances et les résultats de votre plan de prospection commerciale à long terme et ajuster votre stratégie en conséquence.
9. Rester positif
La prospection commerciale demande patience et ténacité. Même si votre script est bien ficelé, vos prospects ne pourront pas toujours signer au premier contact.
Pour augmenter vos chances de réussite, la concentration et le calme seront vos meilleurs alliés. Trouvez-vous un endroit où vous ne serez pas interrompu ou dérangé pour passer vos appels. Prenez quelques minutes pour vous concentrer sur votre script et sur vos pensées puis foncez !
Pratiquez l’écoute active pour augmenter vos chances de convertir. En étant attentif à votre prospect, vous aurez plus de chances de lui proposer la solution dont il a réellement besoin. Et si la vente ne se fait pas avec lui, ce que vous aurez appris vous aidera à obtenir de nouveaux prospects ou clients.
Si vous voyez que vous n’atteignez pas du tout les objectifs que vous vous êtes fixés, n’abandonnez pas ! Il peut être difficile de fixer les bons objectifs au début de sa prospection. Revenez seul ou en équipe sur ce qui a fonctionné et réfléchissez à de nouveaux objectifs à fixer pour les mois suivants.
Exemple concret de plan de prospection commerciale
Prenons l’exemple d’une maison d’hôte qui voudrait se lancer dans la prospection commerciale. Voilà la mise en place du plan qui pourrait être faite.
Définir des prospects
Sa première étape serait de définir les prospects qu’elle va chercher à contacter. Elle devra d’abord identifier les segments de marché sur lesquels elle souhaite se concentrer. Dans cet exemple il pourrait s’agir des voyageurs d’affaires, les familles, les touristes locaux, etc.
À partir de ces éléments, elle va pouvoir faire des recherches afin de constituer une base de données de contacts qualifiés. Le tout en recueillant des informations telles que les noms, les adresses e-mail et les numéros de téléphone des clients potentiels. Pour trouver ces prospects, il va falloir mettre en place des formulaires sur le site internet ou à faire remplir lors de salons dédié au tourisme. La cible des voyageurs d’affaires peut se chercher aussi sur LinkedIn.
Ensuite il faut segmenter la base de contact. Divisez votre base de données en groupes homogènes en fonction de critères tels que la localisation géographique, les intérêts, les comportements d’achat, etc. Cela vous permettra de personnaliser vos messages et d’adapter votre approche à chaque segment.
Fixer des objectifs de prospection raisonnable
Lorsqu’on lance son plan de prospection, il est difficile de se fixer de bons objectifs. Ces derniers nécessitent souvent une connaissance de ses compétences commerciales et de son marché qui sont difficiles à estimer sans test. C’est pour ça que vous allez devoir ajuster au fur et à mesure ces chiffres.
Pour notre exemple, notre maison d’hôte peut se fixer un objectif de 50 contacts par mois et de 8 conversions. Si le taux de conversion est plus faible. Elle pourra soit :
- Décider que les 8 clients/mois sont plus importants et donc augmenter le nombre de contacts réalisés.
- Ou dire qu’il n’est pas possible de réaliser plus de contact chaque mois et recibler ses clients pour arriver à atteindre le chiffre de 5. (Ou revoir ses objectifs à la baisse, parfois c’est nécessaire).
Choisir ses leviers de prospection
Avec la cible établie, notre maison d’hôte peut intégrer plusieurs leviers à son plan de prospection. Les leviers de prospection que nous allons mentionner ici ne doivent pas remplacer les canaux d’acquisition classiques comme le site internet, les publicités et les réseaux sociaux ils n’en sont qu’un complément.
Voici un exemple de bonne combinaison de différents leviers adaptés à la cible :
- LinkedIn pour trouver et contact les voyageurs d’affaires,
- La prospection terrain en participant à des salons et des événements dédiés au voyage et au tourisme,
- L’Inbound marketing, en créant des contenus pertinents pour sa cible a diffusé par son blog, ses réseaux sociaux ou des campagnes d’e-mailing. Ces derniers permettent d’obtenir les coordonnées de vos contacts, si vous les intégrez à une stratégie complète.
Surveiller les indicateurs clés
Ici, il est difficile de vous donner un exemple très concret car les résultats vont varier. Mais prenons un exemple. Sur un mois, notre maison d’hôte :
- A pris contact avec 30 personnes grâce à des événements physiques, 2 sont devenus clients,
- A pris contact avec 15 personnes sur LinkedIn, 4 sont devenus clients,
- A récupérer les contacts de 5 personnes via les contenus qu’elle diffuse, 1 est devenu client.
Elle est proche d’atteindre ses résultats souhaités. Mais elle voit que certains leviers fonctionnent pour l’instant mieux que d’autres. Elle va donc mettre plus de moyens sur LinkedIn afin de contacter plus de personnes sur ce canal le mois prochain. Elle ne va pas pour autant abandonner les autres canaux.
Elle va devoir décider soit d’augmenter aussi ses efforts en faisant plus de salons pour avoir plus de clients en gardant ce même taux de conversion. Ou bien changer sa stratégie sur les salons, par exemple en proposant un contenu différent sur le stand ou en proposant l’inscription à une newsletter à tous les prospects qui se présentent à elle.
Vous avez à présent les bases essentielles pour créer votre propre plan de prospection commerciale. N’oubliez pas que ce dernier n’est pas figé dans le marbre, il peut et il doit s’adapter aux résultats que vous aurez. Il est temps pour vous de lancer votre prospection et de trouver de nouveaux clients.
Si vous avez du mal à trouver des clients ou que vous n’avez pas le temps de réaliser une stratégie, les experts Neocamino peuvent vous aider. Experts dans l’accompagnement des TPE, PME et entrepreneurs, ils réalisent pour vous et avec vous votre stratégie digitale afin de vous permettre d’atteindre vos objectifs. Prenez rendez-vous pour en parler dès maintenant.
Content Manager chez Neocamino.
