Définir un plan de prospection commerciale, c’est l’opportunité, pour chaque entreprise, de trouver de nouveaux clients et assurer sa croissance. Cette étape indispensable demande un peu de temps et de préparation mais vos résultats n’en seront que meilleurs si vous cadrez bien vos objectifs et vos messages. Grâce à un plan de prospection bien ficelé, vous pourrez qualifier vos prospects et identifier ceux susceptibles de convertir tout de suite. Je vous propose 5 conseils pour vous aider à créer votre plan.

1. Définir la typologie de prospects que vous allez contacter

La première étape de votre plan de prospection consiste à bien définir votre cible. Vous pouvez choisir d’aller vers des prospects froids (ceux qui ne vous connaissent pas), relancer d’anciens prospects ou vous diriger vers des prospects plus qualitatifs. L’idéal, c’est bien évidemment la prospection de leads qualifiés susceptibles de convertir plus rapidement. Votre liste de prospects doit donc être la plus qualitative possible et vous pouvez l’organiser selon vos différents canaux d’acquisition :

  • Parrainage : les prospects qui vous ont été recommandés par vos clients.
  • Réseautage : les prospects avec qui vous êtes entré en contact lors d’un événement (salon, convention…) ou via vos réseaux sociaux professionnels.
  • Visites de votre site internet : Les prospects ayant suscité un intérêt pour votre offre via votre site internet en vous laissant leurs coordonnées (une demande de devis par exemple).

Aujourd’hui, internet multiplie vos opportunités business. Grâce à votre site, votre blog ou les réseaux sociaux vous pouvez générer de nombreux prospects en capturant leur contact avec des outils comme ceux que propose Neocamino.

En agissant de la sorte, vous pourrez mieux qualifier votre liste de vos prospects et adapter votre argumentaire de vente pour les transformer en clients.

CTA Blog 2 - Guide prospection

2. Rédiger un script commercial pertinent

Une fois vos cibles de prospection bien choisies, vous devez réfléchir à la conversation que vous allez engager avec elles. Votre script commercial doit être cohérent et respecter différentes phases dont la phase de découverte. Vous rappelez à votre prospect comment vous avez obtenu ses coordonnées puis vous cherchez à en savoir le plus possible à son sujet. Cela vous aidera à déterminer, au cours de la première discussion, si oui ou non le prospect a besoin de votre offre, s’il dispose d’un budget et s’il est habilité à le dépenser. Un script efficace est celui qui donne la parole au prospect. Il est construit autour de questions ouvertes qui vous permettent de savoir au fil de la discussion si la personne est intéressée et si vous pouvez transformer.

3. Fixer des objectifs de prospection raisonnable

Fixez-vous un objectif commercial hebdomadaire pour votre plan de prospection. Définissez le nombre de prospects que vous avez besoin de convertir pour générer un nombre de ventes nécessaires à vos objectifs CA. Par exemple si vous devez faire 5 ventes par semaine sur une moyenne de 15 appels de prospects, vous devrez émettre 250 appels par semaine.
En fonction du nombre de prospections qui se convertissent en vente, estimez le temps qu’il vous faudra pour faire les appels, y compris le temps nécessaire à la conversation avec un prospect.

4. Rester positif

Trouvez-vous un endroit où vous ne serez pas interrompu ou dérangé pour passer vos appels. Prenez quelques minutes pour vous concentrer sur votre script et sur vos pensées. Dites-vous que vous réussirez à convertir et si vous ne réussissez pas à convertir un prospect, continuez ! La prospection demande beaucoup de ténacité.

5. Téléphoner

Vous pouvez écrire des mails, envoyer un fax ou un courrier mais la méthode de prospection la plus efficace est basée sur la relation humaine. Pendant l’appel, souvenez-vous que vous devez être à l’écoute de votre interlocuteur. L’un des points-clés de la prospection est de savoir quand votre prospect est prêt à convertir. Voici quelques indices qui pourraient vous le faire savoir : « Nous recherchions justement ce genre d’offre », « Je pensais vous contacter à propos de votre offre », « Nous devons absolument parler de votre proposition ».

Si vous entendez ce genre de phrase de votre prospect, c’est qu’il est prêt à convertir ! C’est alors à vous de le mener sur la route du client :).

Lors de votre plan de prospection, n’oubliez pas de vous armer de votre CRM (si vous n’en avez pas, c’est le moment d’y songer !). C’est le meilleur allié des commerciaux car il vous permet de noter les échanges que vous avez avec vos prospects et leur niveau de qualification. Si vous avez d’autres appels à passer, vous serez en mesure de reprendre les éléments que vous aviez discutés auparavant.

Voilà, vous avez nos quelques astuces pour cadrer et réussir votre plan de prospection ! Si besoin, n’hésitez pas à nous envoyer toutes vos questions par mail à contact[at]neocamino.com.

Comment définir un bon plan de prospection commerciale ?
5 (100%) 1 vote