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Outil incontournable au service du marketing et du management commercial, l’entonnoir de prospection, qu’on appelle aussi funnel de vente ou pyramide des ventes, permet aux entreprises de mieux comprendre la façon dont elles vont transformer des inconnus en prospects puis en clients.

Il permet de mesurer l’efficacité des outils et des campagnes mis en place pour générer de nouveaux clients, notamment en BtoB. Mais aussi votre efficacité commerciale.

Voici tout ce que vous devez savoir sur l’entonnoir de prospection et comment le mettre au service de votre entreprise !

Qu’est-ce que l’entonnoir de prospection ?

Le tunnel des ventes prend la forme d’une pyramide inversée qui reconstitue le parcours que va suivre votre cible jusqu’à devenir cliente.

L’entonnoir de prospection permet d’établir la stratégie pour toucher votre cible au bon moment, la convertir en prospect en l’incitant à vous laisser ses coordonnées, puis en prospect qualifié, puis en client.

Dans le cadre d’une stratégie de web marketing, pour trouver des clients grâce au digital, il faut rapprocher l’entonnoir de prospection du tunnel de conversion. Il s’agit de la stratégie d’Inbound Marketing qui vise à attirer votre cible sur votre site puis la convertir en prospect, la transformer en client et la fidéliser.

Un bon entonnoir de prospection doit vous permettre de mesurer la qualité de votre cycle de vente grâce au calcul de votre taux de conversion. Il est ainsi possible de suivre le parcours des prospects de leur premier contact à la vente (ou non) et améliorer ce qui peut l’être pour doper vos performances commerciales.

entonnoir de propection Openclassrooms

L’entonnoir de prospection – OpenClassrooms

Calculer votre efficacité commerciale grâce au funnel de vente

Le concept d’entonnoir de prospection est très important pour les entreprises car il agit comme un filtre qui va se charger de trier tous les prospects selon qu’ils sont qualifiés ou non. Le tunnel de vente permet donc de calculer le ratio de clients par rapport au nombre de prospects initial.

Tous vos prospects ne deviendront pas forcément des clients.

En effet, au début, très peu le seront, c’est de cette manière que vous devez prendre en compte votre activité. L’entonnoir de prospection vous permettra de combiner tous vos canaux de génération de trafic (Ads, SEO, blog, emailing, réseaux sociaux…) et de tirer des conclusions quant à votre efficacité de prospection.

Prenons un exemple simple et concret : lors d’un salon dédié à votre activité, vous avez récupéré les coordonnées téléphoniques de prospects que l’on peut qualifier de potentiels acheteurs étant donné l’événement en question.
Vous avez donc 100 numéros de téléphone et la qualité de votre entonnoir sera jugée par le nombre prospect (ici 100) qui seront convertis en client.

Le ratio Nombre de prospects / Prospects convertis devra dans l’idéal se rapprocher de 1. Plus ce ratio se rapprochera de 1, plus votre entonnoir sera efficace et votre capacité à convertir meilleure. Et si vous parvenez à dupliquer ce système sur tous vos aspects marketing, votre activité n’en sera que plus florissante.

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Différencier les différents types de prospects

Afin d’augmenter votre efficacité commerciale et ne pas gaspiller votre énergie (et votre temps) à faire des propositions commerciales aux mauvaises personnes, il est important de différencier les leads des prospects qualifiés.

On différencie alors le prospect MQL du prospect SQL.

Le MQL ou Marketing Qualified Lead correspond au prospect qui a une interaction avec l’une de vos propositions marketing (laisser ses coordonnées sur le site, s’abonner à la newsletter, télécharger un contenu…). Ce lead permet de commencer à dessiner le visage de votre potentiel acheteur.

Par exemple, s’il télécharge des contenus sur l’entretien des piscines chauffées, il est possible de le catégoriser comme un potentiel propriétaire de piscine.

Lors de la phase de prospection commerciale, l’appel d’un commercial, il sera possible, grâce à la phase de découverte, d’en savoir plus sur ses besoins. Le prospect deviendra alors soit SQL (Sales Qualified Lead), soit non concerné, soit un refus.

C’est le passage de MQL à SQL qui va permettre de déterminer s’il faut faire une proposition commerciale.

Notons que si le prospect qui est sur votre site réalise une demande de devis, il devient immédiatement SQL.

L’entonnoir de prospection et l’Inbound marketing

Et l’Inbound marketing dans tout ça ? Évidemment, la technique de l’entonnoir de prospection est étroitement liée à la notion de marketing de contenu et d’Inbound.

Grâce à cette méthode, vous mettez votre prospection en mode automatique puisque ce sont les prospects qui viennent à vous.

Comment ? En leur adressant les bons contenus, au bon moment.
Le référencement naturel fait partie des techniques classiques d’Inbound marketing qui visent à attirer vos cibles sur votre site web ou votre blog en répondant aux requêtes qu’elles formulent dans les moteurs de recherche.

Une fois les personnes sur votre site, il vous faut faire en sorte de les convertir en prospects en proposant, notamment, des contenus premium et des appels à l’action adaptés à leur(s) besoin(s).

Le marketing de contenus vous permet d’exploiter la technique de lead scoring et ainsi automatiser la qualification de vos prospects dans votre entonnoir de prospection

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