Temps de lecture : 3 minutes

image

Votre entreprise doit se différencier de ses concurrents. Elle doit avoir une proposition de valeur meilleure sur les critères que ses clients jugent importants.

Si vous ne vous différenciez pas, il va se passer 2 choses :

  • vos clients vont choisir sur le prix
  • vos clients vont être plus attentifs aux défauts de vos produits.

Voyons pourquoi…

Se différencier ou vos clients vont choisir sur le prix

Une différenciation sur le prix n’est pas bonne pour vos marges. Pour attirer plus de clients, vous allez devoir baisser vos tarifs encore et encore. Celui qui gagnera sera celui qui sait optimiser au mieux sa structure de coût.

A ce petit jeu, Amazon est extrêmement fort dans le e-commerce. Le e-commerce en général s’en tire bien en proposant des prix moins cher. Le client va voir en magasin, puis il achète en ligne.

image

On retrouve des « guerres de prix » dans de nombreux secteurs aujourd’hui. Le tourisme a été particulièrement touché. Un secteur qui « vend du rêve » se retrouve à laisser ses clients choisir leurs vacances sur le prix uniquement. C’est dommage.

Le développement d’offres low cost dans de nombreux secteurs symbolise l’absence de différentiation de nombreuses entreprises. Les offres low cost sont développées par de nouveaux acteurs qui créent des structures d’entreprise leur permettant de casser les prix et prendre des parts de marché aux acteurs existants.

La crise économique est aussi passée par là, oui. Les consommateurs vont cherchés les bons plans et alternatives. Mais le marketing des entreprises est aussi en cause. Votre client n’achète pas votre produit par nécessité. Son désir et votre marketing ont créé ce besoin. Certaines entreprises tirent très bien leur épingle du jeu en sachant se différencier.

Se différencier ou vos clients vont être attentifs aux défauts de vos produits

Sans différentiation, vos clients vont prendre le produit le moins cher. Mais en plus ils vont se permettre d’être exigeant.

Le client va comparer en détail les offres et relevé  le moindre problème technique et la moindre incohérence. Ces éléments le feront douter et pencher pour le concurrent qui arrive à limiter les erreurs. A prix égal, le consommateur ne pardonnera rien, il ira à la concurrence !

Internet a permis la prolifération de forum de discussion ou vos clients vont décrypter vos moindres défauts. Internet est un outil, pas le coupable. Le vrai problème est l’absence de différenciation de trop d’entreprise.

image

Apple, une des plus belles entreprise en terme de stratégie marketing, a faire de ses produits des objets de culte (j’exagère à peine !). L’iPhone, par exemple, est sur le marché saturé des smartphone qui est habitué aux comparateurs de prix, aux nombreux forums de discussion et à la chasse aux défauts. Et pourtant quand un consommateur achète un iPhone il ne pense même pas à le comparer aux autres smartphones.

Quand les produits Apple ont un défaut, le client est capable de pardonner. Si le produit n’est pas différencié et a été choisi sur le prix, il recevra de mauvais avis et un mauvais bouche à oreille.

Vous connaissez surement autour de vous de petites entreprises qui comme Apple savent proposer autre chose : une boulangerie, un restaurant, …

C’est essentiel de penser votre différentiation et de la baser sur des attentes de vos clients.

Merci à MisterJoe pour leur art de la différentiation qui inspire cet article.