Publié le 04/10/2017 dans

Comment calculer le panier moyen (et surtout l’améliorer)

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L’augmentation du panier moyen, c’est un peu comme une formule secrète qui vous apporte plus de chiffres d’affaires sans augmenter le nombre de vos clients. Autant dire que tout le monde a envie de la connaître. Je vous rassure : cette formule est enseignée en première année de sorcellerie appliquée au e-commerce, elle est donc tout à fait à votre niveau !

 

La définition du panier moyen

 

Le panier moyen correspond au montant moyen dépensé par l’ensemble de vos clients sur une période donnée. Il ne se devine pas avec une baguette magique, mais avec une calculatrice. Vous pouvez le calculer par jour, par mois, par trimestre ou par an, avec la formule suivante :

panier moyen = chiffre d’affaires / nombre d’achats

 

Le calcul est très simple et peut même être automatisé si vous avez lié votre compte Google Analytics à votre site d’e-commerce. Le rapport de l’onglet Conversions / Commerce électronique / Vue d’ensemble indiquera votre panier moyen.

 

Pourquoi est-ce important de l’améliorer

 

Vous allez encore devoir faire une petite opération mathématique, mais vous allez voir : elle est tout aussi simple que la précédente.

 

Si 100 clients dépensent en moyenne 100 €, votre chiffre d’affaires est de 10 000 €.

Si 100 clients dépensent en moyenne 105 €, votre chiffre d’affaires est de 10 500 €.

Et, même si votre nombre de clients diminue, et que seulement 95 d’entre eux dépensent 105 €, votre chiffre d’affaires sera de 9 975 €, et vous ne déplorerez donc presque aucune perte.

 

Comme vous le voyez, une très légère et subtile augmentation du panier moyen a des conséquences qui seront immédiatement bénéfiques pour vous. C’est presque magique !

Il n’est même pas question de le doubler, juste d’une infime proportion grâce à laquelle vous allez gagner plus !

 

5 méthodes pour augmenter votre panier moyen

Si vous avez un minimum l’habitude de consulter des sites d’e-commerce, vous avez certainement déjà rencontré la plupart des techniques utilisées pour encourager l’acheteur à dépenser plus. Je ne vous ai pas parlé pour rien de premier niveau d’étude. Voilà les formules magiques les plus efficaces :

  • Faire cadeau des frais de port, mais uniquement à partir d’un certain montant. La plupart des clients préfèreront dépenser plus pour acheter quelque chose plutôt que pour payer un service postal. Une petite phrase qui indique :  « encore x € et les frais de port sont offerts » est très incitative.
  • Proposer des produits liés, des cartouches pour une imprimante, un après-shampoing ou un peigne pour un shampoing… Ce peut même être encore plus intéressant en suggérant de les acquérir via un pack, avec une offre globale plus économique pour l’internaute que s’il effectuait des achats séparés.
  • Suggérer l’achat d’un produit similaire, mais de catégorie supérieure, toujours en faisant valoir l’intérêt de cette acquisition pour le client.
  • Proposer des services complémentaires, comme un emballage cadeau, une livraison plus rapide, une extension de garantie… Autant de toutes petites sommes qui pourront faire la différence sur votre panier moyen, sans vous demander beaucoup d’efforts.
  • Offrir des réductions, des cadeaux ou des points de fidélité, mais seulement à partir d’un certain montant d’achat (évidemment supérieur à votre panier moyen actuel).

 

La plupart de ces techniques peuvent facilement se configurer sur les applications existantes d’e-commerce. D’autres impliqueront des campagnes d’emailing. À vous de les mettre en œuvre dans votre chaudron préféré ! Et si vous avez d’autres idées, partagez-les dans les commentaires…

 

Crédit photo : shutterstock.com

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