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L’augmentation du panier moyen, c’est un peu comme une formule secrète qui vous apporte plus de chiffres d’affaires sans augmenter le nombre de vos clients. Autant dire que tout le monde a envie de la connaître…

Plusieurs techniques permettent d’améliorer vos performances e-commerce et augmenter le panier moyen de vos clients. Voici quelques idées pour doper votre chiffre d’affaires…

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Avant de se lancer dans la technique, passons par une petite définition de ce fameux panier moyen.

Comme son nom l’indique, le panier moyen ou average basket en anglais, correspond au montant moyen dépensé par vos clients sur une période donnée. C’est donc la moyenne des achats effectués sur votre site e-commerce ou en boutique. Il peut se calculer par jour, par mois, par trimestre ou par an, avec la formule suivante :

Panier moyen = chiffre d’affaires / nombre d’achats

Ainsi, sur un chiffre d’affaires de 15 000€, s’il y a eu 12 acheteurs, le panier moyen équivaut à 15 000 / 12 = 1250 €.

Dans le cadre d’une boutique en ligne, ce calcul très simple peut être automatisé avec Google Analytics pour avoir une vue en temps réel des performances de votre site web.  Le rapport de l’onglet Conversions / Commerce électronique / Vue d’ensemble indiquera votre panier moyen.

Pourquoi et comment augmenter le panier moyen ?

Parce que la concurrence est dure et que les offres ne manquent pas, augmenter son panier moyen a de véritables conséquences sur la santé de votre entreprise. Sans augmenter le nombre de clients, accroître le montant du panier moyen vous permettra de générer davantage de chiffre d’affaires sans aller chercher de nouveaux prospects.

Ainsi, une légère augmentation du panier moyen peut vous permettre d’accroître vos résultats ou bien de compenser la perte de clients. Pour cela, il existe de nombreuses techniques qui inciteront vos clients à dépenser plus…

Offrir les frais de port

Parmi ces techniques, de nombreux sites font cadeau des frais de port à partir d’un certain montant d’achat. La plupart des clients préfèreront dépenser plus pour acheter quelque chose plutôt que pour payer un service postal.

Une petite phrase qui indique :  « encore x € et les frais de port sont offerts » est très incitative.

Favoriser le cross-selling

Le cross-selling consiste à proposer des produits liés au produit sélectionné au moment de l’ajout dans le panier. Cette technique est très efficace pour augmenter le panier moyen de l’acheteur car les produits ou services proposés sont cohérents avec ce qu’il est venu chercher.

Pour un achat de canapé, proposer plaids et coussins pourrait séduire l’acheteur qui souhaite redécorer son salon. On peut aussi penser aux cartouches pour une imprimante, des accessoires pour un robot multi-fonctions ou une boîte de chocolats avec du café…

Créer des offres de type package

Les offres package sont étroitement liées au cross-selling, elles permettent de vendre des produits complémentaires dans des offres globales plus économiques que l’achat à l’unité. Proposer un appareil photo numérique avec un objectif et un sac de transport peut, par exemple, être très attractif si la différence de prix est notable. 

Proposer un produit de catégorie supérieure

Une autre façon d’augmenter le panier moyen de ses clients, c’est tout simplement de suggérer des produits dans la gamme supérieure. Vous savez, cette télé qui vous fait tant envie mais que vous aviez écartée pour être plus raisonnable… La revoilà juste en dessous de celle que vous convoitez. Regardez comme elle est bien.

Si proposer des produits plus chers n’aboutit pas à tous les coups, cela permet d’augmenter vos chances notamment dans le cas d’achats « plaisirs ».

Proposer un service supplémentaire

Proposer des services complémentaires, comme un emballage cadeau, une livraison plus rapide, une extension de garantie… Autant de toutes petites sommes qui pourront faire la différence sur votre panier moyen, sans vous demander beaucoup d’efforts.

Jouer avec le temps

C’est la redoutable technique du FOMO marketing. Le FOMO (Fear Of Missing Out) désigne la peur de manquer quelque chose. Cette technique est très utilisée par les marketeurs pour susciter des achats d’opportunité. Elle s’appuie sur le temps pour inciter les acheteurs à passer à l’action en proposant des offres irrésistibles limitées. Les ventes flash sont un excellent exemple de FOMO marketing. 

Combinée au cross-selling, la technique du FOMO peut faire la différence sur le panier moyen de vos clients.

Être généreux

Vieille technique commerciale mais efficace, offrir des réductions, des cadeaux ou des points de fidélité pour un certain montant d’achats permet aussi d’aller chercher quelques euros supplémentaires dans le panier des clients. 

Vous l’avez vu, développer le panier moyen de son site e-commerce n’est pas sorcier. La plupart de ces techniques peuvent facilement se configurer sur les applications existantes d’e-commerce. D’autres impliqueront sans doute des campagnes d’emailing. À vous de jouer !