La prospection automatisée, ou automation en français, peut bien souvent sauver des entreprises qui ont du mal à sortir la tête de l’eau et qui veulent vendre sur internet.
Si vous avez du mal à gérer la disponibilité de vos équipes sales ou marketing, automatiser vos process pourrait bien être la solution dont vous rêviez.
En débarrassant vos équipes des tâches chronophages et superflues, elles pourront ainsi se concentrer sur des missions à haute valeur ajoutée. Vous gagnerez de l’argent plus rapidement et plus facilement.
Quels sont les objectifs de la prospection automatisée ? À quoi sert le sales automation et comment mettre en place une stratégie efficace ?
On répond à toutes vos questions dans cet article.
L’automation, c’est quoi ?
Avant de se pencher sur le sujet, mieux vaut savoir de quoi on parle.
Comme son nom l’indique, l’automation consiste à rendre automatique de nombreuses tâches, habituellement menées par les équipes en interne.
Plus globalement, la prospection automatisée englobe toutes les techniques et méthodes utilisées pour créer des scénarios de prospection.
Quels sont les objectifs de la prospection automatisée ?
Vous avez sans doute déjà été confronté à des collègues se plaignant d’avoir trop de travail pour boucler correctement leurs dossiers. Ou à des sales qui se plaignaient de ne recevoir que des profils de clients potentiels (des leads) de mauvaise qualité.
En automatisant toutes les étapes de sa stratégie de prospection, le manager permet à ses équipes d’épargner du temps et de la frustration.
Voici les différents objectifs de l’automation :
- Qualifier votre audience avec précision,
- Estimer le niveau de chaleur de vos leads,
- Transformer vos leads attirés et qualifiés par le marketing (Marketing Qualified Leads) en prospects prêts à être transformés en clients par les commerciaux (Sales Qualified Leads),
- Réduire considérablement les tâches opérationnelles fastidieuses,
- Optimiser votre taux de conversion,
- Distribuer les bonnes ressources marketing au bon moment,
- Améliorer la rétention de vos leads sur votre plateforme,
- Fidéliser vos clients.
Comme vous venez de le constater, l’automatisation des tâches est une alliée puissante pour doubler sa capacité à délivrer du travail sans avoir à recruter des talents supplémentaires.
Pourquoi faire du sales automation ?
Selon LaGrowthMachine, vous pouvez enregistrer 3,5 fois plus de leads qu’à l’heure actuelle, en automatisant correctement votre stratégie de prospection commerciale !
Les avantages de la prospection automatisée sont multiples, comme nous allons le voir ensemble dès maintenant.
L’automation pour ne plus perdre de temps sur des tâches répétitives
Selon Intercom, les commerciaux et marketeurs d’une entreprise passent en moyenne les deux tiers de la journée à gérer des tâches sans valeur ajoutée.
Parmi celles-ci :
- Gérer les mails de relance,
- Envoyer des documents comptables (devis, factures, contrats…),
- Signer ces mêmes documents,
- Enrichir les leads dans votre logiciel de CRM (gestion de relation avec vos clients),
- Prendre des rendez-vous,
- Aller chercher les mêmes ressources, inlassablement.
Évidemment, ces tâches font partie prenante du métier et participent au succès de votre entreprise. Mais elles sont aussi très chronophages et sans réel intérêt pour vos collaborateurs.
En inscrivant toutes ces routines dans des scénarios bien établis, vous vous assurerez de continuer à délivrer un service qualitatif.
Le tout, en vous concentrant sur des tâches bien plus intéressantes pour développer votre business, dont :
- L’optimisation de vos scénarios de prospection et du tunnel de conversion,
- La formation du service commercial sur d’autres sujets,
- La préparation des rendez-vous,
- L’augmentation du nombre d’achats.
La prospection automatisée pour améliorer la qualité de votre service
Pendant que vous dormez, vos scénarios de prospection travaillent pour vous.
Votre taux de réponse s’en trouve considérablement amélioré, de même que la satisfaction de vos utilisateurs.
Plus vous êtes réactif, plus vous aurez de chance de garder votre client potentiel disponible.
S’il vous pose une question et que vous n’apportez une réponse que le lendemain, vous pouvez être sûr qu’il aura probablement cherché d’autres sources susceptibles de répondre à ses problématiques. Le tac au tac est l’un des avantages principaux de la prospection automatisée.
L’automation pour améliorer la qualité de vos leads
Plus vous progresserez dans votre tunnel de ventes, plus vous récolterez des informations sur vos leads. C’est ce qu’on appelle l’enrichissement de données, ou lead nurturing en anglais.
Pour chaque prospect enrichi, ce sont de nouvelles possibilités de conversations qui se créent.
Découvrez-en plus sur les méthodes et astuces pour réussir son onboarding et son nurturing en lisant notre article dédié.
Plus vous enrichissez vos données sur vos leads, plus vous pourrez leur attribuer un score de chaleur et estimer leur capacité à devenir rapidement clients de vos services.
L’automation pour améliorer votre taux de conversion
L’avantage d’un process automatisé, c’est qu’il est entièrement ajustable. Comme pour toute action, il est nécessaire de tester, avant d’analyser puis d’itérer.
Une fois que vous avez défini vos listes de contacts et adapté votre contenu en fonction (nous reviendrons sur ce point dans le paragraphe suivant), vous avez accès à de nombreuses données.
Elles vont vous permettre de cibler les points de friction qui gênent le développement de votre activité.
- Quel message fonctionne ?
- Quelle cible répond le moins ?
- Quel est le point d’entrée le plus adapté ?
- Quel canal doit être abandonné ?
Consacrez du temps à l’analyse de vos performances. C’est l’élément clé pour rendre votre stratégie de prospection automatisée scalable.
Comment mettre en place une stratégie de sales automation ?
Vouloir pérenniser la croissance de votre entreprise via l’automatisation est toujours une excellente idée. Passons de la théorie à la pratique.
Segmentez vos listes de contacts
Avant toute chose, il est primordial de définir à qui vous souhaitez vous adresser, votre client idéal. Dans le jargon, on appelle ces profils des personas. Leurs définitions vont vous permettre de mettre au point des techniques d’approche et d’orienter la tonalité et le contenu des messages que vous leur adresserez (l’art d’écrire pour vendre s’appelle le copywriting).
Voici quelques caractéristiques qui vont vous permettre de les classer dans des listes :
- Leur secteur d’activité,
- Leur profession,
- Leur niveau hiérarchique,
- Leur séniorité,
- Leurs centres d’intérêt,
- Leurs revenus,
- Leur géolocalisation…
Établissez un plan de campagne
Une fois que vous avez créé vos listes de contacts et défini vos objectifs, vous allez pouvoir lancer votre campagne.
Pour être sûr de ne pas vous rater, mieux vaut avoir défini les contours de votre stratégie de sales automation :
- Quels contenus voulez-vous mettre en avant ?
- Quels sont les canaux sur lesquels sont présents vos prospects ?
- Comment transformer efficacement vos leads en clients ?
- Comment assurer leur rétention une fois le dialogue engagé ?
Pour répondre à toutes ces questions, il faut encore une fois avoir suffisamment analysé les comportements de votre audience.
Plus que de tenter une approche aléatoire, vous devez être en mesure de proposer une solution concrète pour répondre aux besoins de chaque audience.
Si vous êtes une TPE, notre guide dédié à la mise en place d’un plan d’action de communication devrait vous intéresser.
Configurez vos scénarios avec précision
Pour préparer des interactions de qualité, le mieux est d’identifier les déclencheurs de vos prospects.
Les triggers, comme on les appelle en anglais, sont tous les points de douleur rencontrés par vos prospects.
Si vous avez suffisamment peaufiné votre stratégie de marketing de contenus (l’inbound marketing), vous devriez être en mesure d’avoir de nombreuses ressources à proposer à vos clients potentiels pour asseoir votre crédibilité et susciter leur intérêt.
Poussez le bon contenu, au bon moment
Vous voyez sur LinkedIn qu’un lead peine à faire marcher sa stratégie de sales automation ?
⇒ Envoyez-lui votre livre blanc sur le sujet.
Il cherche le meilleur outil pour automatiser ses process ?
⇒ Proposez-lui de s’inscrire à votre newsletter qui recense chaque mois les meilleurs outils de son domaine.
Il a besoin d’être plus efficace sur la remontée de ses résultats ?
⇒ Soumettez-lui votre modèle Excel qui lui fera gagner de précieuses heures de travail.
En clair, rendez-vous indispensables. Plus vous réussirez à soulager votre lead sur des besoins minimes, plus il sera convaincu que vous êtes la solution à tous ses problèmes.
Soignez vos messages de prospection automatisés
Établir un plan de prospection automatisée et le mettre en place n’est qu’une petite partie de l’iceberg. Maintenant, tout repose sur le copywriting. C’est votre capacité à rédiger d’excellents messages de vente qui va conditionner votre réussite.
Que ce soit pour un mail d’introduction, un mail de relance ou un mail événementiel, vous devez être en mesure de capter l’attention de votre prospect en une poignée de secondes.
En une phase d’accroche, devenez incontournable.
Prouvez-lui que vous avez identifié ses problèmes et que vous savez comment répondre à ses questionnements.
Attribuez un score à vos clients potentiels
L’action de donner une note à vos leads s’appelle le lead scoring. Cette technique vise à définir le niveau de chaleur d’un prospect et l’intérêt qu’il éprouve pour votre marque ou vos produits. Le but est de pouvoir créer des étapes logiques à votre prospection automatisée.
Plus un lead réalise d’actions positives, plus il est susceptible de devenir un client. Ces actions peuvent être :
- Un téléchargement de livre blanc, d’un template,
- L’ouverture d’un mail de relance,
- La lecture d’un article de votre blog,
- Le remplissage d’un formulaire,
- L’inscription à une newsletter,
- L’ouverture d’une publicité Instagram sur vos produits,
- Une demande de devis,
- La prise d’un rendez-vous téléphonique…
En fonction de ces actions, votre logiciel d’automatisation lui attribue un nombre de points. C’est ce qui vous permet de savoir à quelle étape en est votre lead.
Est-il un Marketing Qualified Lead (MQL), encore en cours de maturation ? Ou un Sales Qualified Lead (SQL), prêt à convertir et donc à être remis entre les mains de votre service commercial.
Vous avez entre les mains toutes les connaissances nécessaires pour mettre au point votre stratégie de sales automation.
Si l’inspiration vous manque, retrouvez de nombreuses stratégies de marketing automation qui ont bien fonctionné en cliquant sur ce lien.
ET ENSUITE ?
Vous êtes presque prêts à passer à l’action. Désormais, il ne reste plus qu’à vous équiper du meilleur outil de prospection automatisée sur le marché pour mener à bien votre projet.
Il existe de multiples plateformes qui proposent des templates de workflows, des intégrations diverses avec des CRMs variés et des stratégies adaptées à un ou plusieurs canaux.
Voici quelques-uns des outils de sales automation les plus connus :
- Hubspot,
- LaGrowthMachine,
- Lemlist,
- Plezi.
Avant de faire votre choix, vérifier bien lequel est le plus adapté à vos besoins et à votre budget !
