Vous n’avez pas encore de stratégie de prospection digitale ? C’est un élément important pour développer votre entreprise et gagner de nouveaux clients. Vous en avez sûrement assez de passer votre temps à rechercher des clients potentiels, puis à compiler minutieusement des listes et à leur envoyer des e-mails un par un ? Il n’est pas étonnant que tant d’entrepreneurs abandonnent la prospection digitale : elle peut être incroyablement chronophage !
Mais si vous mettez en place en amont une stratégie de prospection digitale, vous rendrez vos efforts de prospection digitale plus efficaces. Dans cet article, nous allons explorer quelques conseils pour créer une stratégie qui fonctionne pour vous. Que vous débutiez ou que vous soyez déjà sur le terrain depuis un certain temps, vous trouverez ici quelques conseils utiles.
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Pourquoi créer une stratégie de prospection digitale ?
Par définition, la prospection digitale est le processus de recherche et d’identification de clients potentiels via des canaux digitaux. Si elle peut sembler être une tâche intimidante, elle est en fait relativement simple lorsque vous la décomposez en étapes. En prenant le temps de créer une stratégie de prospection digitale, vous serez en mesure d’atteindre plus de prospects que jamais et, en fin de compte, d’augmenter vos ventes.
Comment élaborer une stratégie de prospection digitale ?
Afin de créer une stratégie de prospection digitale efficace, vous devez identifier votre marché cible, comprendre ses besoins et les vôtres, puis élaborer un message qui résonne avec lui. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez commencer à créer du contenu qui attirera votre public cible et l’incitera à agir.
Définir et connaître sa cible
Votre stratégie de prospection digitale doit être définie par votre public cible. Cela signifie que vous devez identifier qui est votre client idéal, quels sont ses points sensibles et quel type de contenu il recherche. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez créer une stratégie adaptée à leurs besoins. En prenant le temps de définir votre public cible, vous serez en mesure de créer une stratégie de prospection digitale qui aura beaucoup plus de chances de réussir.
Déterminer des objectifs
La plupart des stratégies de prospection digitale échouent parce qu’elles ne sont pas correctement planifiées. Il est important de connaître vos objectifs avant de lancer votre stratégie de prospection digitale. Qu’essayez-vous d’atteindre ? Vous essayez de générer des prospects, votre but final est de faire monter vos ventes. Mais combien de prospects voulez-vous toucher chaque mois, de combien de ventes supplémentaires avez-vous besoin ? Une fois que vous connaissez vos objectifs, vous pouvez créer un plan qui vous aidera à les atteindre.
Si vous débutez, il est important de commencer modestement et d’augmenter progressivement vos efforts. Essayer d’en faire trop, trop tôt, ne peut qu’engendrer frustration et échec. N’oubliez pas que c’est la lenteur et la régularité qui permettent de gagner la course. Avec une stratégie de prospection digitale bien planifiée, vous serez sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs en un rien de temps.
Pour connaître ces objectifs exacts, vous pouvez réfléchir en sens inverse. Partez du nombre de ventes que vous voulez réaliser. Puis réfléchissez à combien de prospects qualifiés, vous devez avoir pour obtenir ces ventes. Ensuite, demandez-vous combien de prospects vous devez avoir pour en qualifier un. Et enfin, combien de personnes vous devez contacter ou toucher pour obtenir un prospect.
Choisir les bons canaux
Toute stratégie de prospection digitale nécessite de choisir le bon canal pour envoyer ses messages. Plusieurs facteurs entrent en jeu lorsqu’il s’agit de décider du canal à utiliser, comme le public cible, le type de message et l’objectif global de la campagne.
Par exemple, une entreprise B2B qui cherche à générer des prospects en les contactant peut utiliser LinkedIn pour envoyer des messages, tandis qu’une entreprise B2C qui souhaite gagner en visibilité et faire venir les prospects à elle peut utiliser Instagram. (Découvrez plus d’exemples juste ici)
Le plus important est de choisir un canal qui permettra de toucher les bonnes personnes avec le bon message. Avec autant d’options disponibles, il peut être difficile de savoir par où commencer. Toutefois, prendre le temps de choisir le bon canal sera payant à long terme, car les campagnes de prospection digitale seront plus fructueuses et plus efficaces.
6 outils pour réussir votre stratégie de prospection digitale
Il existe plusieurs outils digitaux qui peuvent être utilisés pour la prospection : votre site web, les réseaux sociaux, le SEO, l’e-mailing, la publicité en ligne, le CRM. Nous allons voir chacun d’eux plus en détail.
Un site web efficace
Le site web est votre premier commercial. Il permet à vos cibles de vous connaître et d’en apprendre plus sur vous. C’est pourquoi il est important de le soigner, l’image qu’il renvoie, c’est la vôtre, celle de votre entreprise. Un bon site internet, pensé comme pilier d’une stratégie de prospection digitale, doit répondre à certains critères.
Il est important que ce site soit adapté à tous les écrans (c’est ce qu’on appelle le responsive design) pour pouvoir être vu sur ordinateur comme sur téléphone. L’expérience utilisateur doit être réfléchie. C’est-à-dire que la navigation sur votre site doit être fluide et les contenus agréable et facile à lire et à comprendre. Ne surchargez ni le design de vos pages ni votre menu.
Il doit aussi être complet. Toutes les informations que vos prospects sont susceptibles de chercher doivent être sur votre site. Les informations présentes doivent être mises à jour régulièrement. Avoir une page contact est aussi conseillé. Cela permet à vos prospects, comme son nom l’indique, de rentrer facilement en contact avec vous pour vous poser toutes leurs questions.
Une bonne optimisation SEO
Une fois que vous avez un site attrayant à l’image de votre marque, votre travail n’est pas terminé. Il vous faut l’optimiser pour le SEO. Le référencement naturel est ce qui fait remonter votre site sur la première page de Google. Et vous avez besoin d’être présent sur cette première page.
Votre site ne vous rapportera pas de nouveaux prospects s’il faut le connaître pour le trouver. Mais avec une bonne stratégie SEO, basée sur des mots-clés souvent tapés par vos cibles, vous attirerez de nouveaux visiteurs qualifiés. Et le travail que vous avez effectué sur votre site vous permettra de les convertir en prospects.
Ces deux éléments vont de pair, il faut travailler en parallèle sa stratégie de référencement et la qualité de son site (avec de bons appels à l’action) pour avoir une stratégie de prospection digitale fonctionnelle.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter, Facebook ou Instagram permettent de trouver des prospects et de lancer une conversation de manière naturelle. Le meilleur réseau pour ça reste LinkedIn. C’est un super réseau pour la prospection BtoB.
Grâce à des filtres avancés, il permet de cibler précisément votre cible afin de contacter les bonnes personnes. La messagerie est ensuite plus spontanée afin d’échanger avec vos prospects. Vous pouvez facilement inclure LinkedIn dans votre stratégie de prospection digitale.
<aside> 💡 Petit conseil : l’ajout de note proposé lorsqu’on veut ajouter quelqu’un à son réseau n’est que rarement utile. Au contraire selon les statistiques il fait légèrement baisser les chances de l’invitation d’être acceptée.
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La prospection BtoC sur les réseaux sociaux est moins commune. Cela ne veut pas dire qu’il faut vous en priver mais plutôt la réaliser de manière raisonnée. Entrez en contact avec un petit groupe test, soyons polis bien sûr mais aussi bienveillant et utile. En prospection sur les réseaux sociaux, vous ne devez pas uniquement vendre vos services ou produits, vous devez engager une réelle conversation autour des besoins de votre lecteur.
L’e-mailing
C’est l’un des outils phare de toute stratégie de prospection digitale. L’e-mailing est un très bon moyen d’animer une base de prospect. Certes il faut avoir l’adresse mail de vos cibles pour leur envoyer un e-mail. Mais aujourd’hui ce n’est plus une tâche ardue.
Il s’agit au contraire d’une méthode très efficace pour toucher vos prospects et les inciter à passer à l’action. Toutes les stratégies de prospection digitale comprenant des e-mails ne se ressemblent pas.
Certaines entreprises se concentreront sur des newsletters et e-mailings commerciaux à leur base de contact. D’autres incluront du cold mailing (l’envoi d’e-mail à des prospects pas encore qualifié). À vous de trouver le bon mélange pour votre entreprise.
La publicité digitale
Pour trouver de nouveaux prospects à qualifier facilement, la publicité en ligne est une très bonne technique. Que vous passiez par Google Ads ou par la plateforme Meta pour vos publicités, elle permet de toucher une audience précise avec efficacité.
En effet ces deux plateformes de gestion des publicités sont très bien faites. Elles permettent de filtrer de façon précise votre audience. Vous aurez accès à des filtres par critères géographiques, démographiques, comportementaux. Ainsi vous pourrez lancer des campagnes pour toucher des audiences plus ou moins qualifiées en fonction de votre tunnel de vente.
Le CRM
Le CRM est un peu l’exception de la liste. C’est le seul qui ne vous sert pas à trouver de nouveaux prospects. Cet outil vous permet de gérer tous ces contacts. Vous pourrez suivre l’ensemble des interactions avec chaque prospect et aussi le qualifié au fur et à mesure de votre découverte client.
Tous les prospects qui sont dans votre CRM pourront ainsi être suivis à la fois pour le marketing (et l’envoi de newsletters) et pour la partie plus commerciale. Vous pourrez contacter, relancer et transformer chacun de vos prospects en clients en suivant des indicateurs que vous aurez établis.
C’est l’outil le plus utile de cette liste, celui qui ne peut pas être remplacé par un autre. Bien que tous les outils cités ici soient très importants, vous pouvez décider de ne pas tous les inclure dans votre stratégie de prospection digitale. Si vous n’utilisez pas les réseaux sociaux, vous pourrez trouver de nouveaux contacts par d’autres moyens. Mais sans CRM, vous aurez du mal à gérer vos prospects et à les transformer.
3 conseils pour performer grâce à votre stratégie de prospection digitale
Créer en amont un parcours pour le client
Établir une stratégie de prospection digitale sans avoir au préalable défini le parcours du client revient à lancer des campagnes de marketing digital dans l’obscurité. Vous finirez peut-être par atteindre votre cible, mais cela prendra beaucoup plus de temps, et vous gaspillerez beaucoup de ressources.
En cartographiant le parcours du client, vous pouvez élaborer une stratégie de prospection digitale qui tient compte de tous les différents points de contact que les prospects auront avec votre marque. Vous pouvez également identifier où le marketing digital peut avoir le plus grand impact et optimiser vos campagnes pour un retour sur investissement maximal.
Donc, avant de lancer votre prochaine campagne de prospection digitale, prenez le temps de cartographier le parcours du client et de développer une stratégie ciblée. Vous économiserez ainsi du temps, de l’argent et des frustrations sur le long terme.
Prévoir une stratégie d’Inbound marketing
Votre stratégie de prospection digitale vous aidera à attirer davantage de prospects qualifiés et à les convertir en clients. Lorsqu’on aborde ce sujet, on pense souvent aux messages qu’on peut lui envoyer sur différents canaux. Mais une stratégie de prospection digitale n’est pas qu’une stratégie où vous allez chercher votre prospect. Votre cible doit aussi être en capacité de vous trouver. C’est là qu’intervient une stratégie d’Inbound marketing.
Par définition, l’inbound marketing est une stratégie de marketing qui attire les clients vers votre produit ou service par le biais de canaux digitaux tels que l’optimisation des moteurs de recherche, le marketing de contenu et les réseaux sociaux. Une fois que vous avez attiré les prospects jusqu’à vous grâce à votre contenu convaincant, vous pouvez les faire agir. En leur demandant de vous donner des coordonnées contre un contenu qualitatif, vous obtiendrez de nouveaux contacts plus réceptifs, car intéressés.
Vous pouvez ensuite les faire progresser dans l’entonnoir de vente à l’aide d’e-mails ciblés, de publicités digitales, le tout très personnalisé. L’inbound marketing est un moyen efficace d’atteindre davantage de prospects en ligne et de les transformer en clients.
Suivre des indicateurs clés de performance
Créer une stratégie de prospection digitale, c’est super. Encore faut-il s’assurer qu’elle fonctionne. C’est pourquoi vous devez suivre des KPI (indicateurs clés de performance). Avant de lancer votre stratégie, vous devez déterminer des objectifs à atteindre, puis vérifier si vous y parvenez.
Vos objectifs doivent être précis et mesurables, si vous connaissez la méthode SMART, appliquez-la. Si vous ne connaissez pas, contentez-vous de respecter ces deux éléments.
- La précision : Vouloir augmenter son chiffre d’affaires n’est pas un objectif précis. Vouloir obtenir un certain nombre de prospects qualifiés par mois en est un.
- Mesurable : Cet élément va avec le précédent. Vos objectifs doivent pouvoir se mesurer (et souvent être chiffré).
Un bon objectif serait par exemple de contacter 20 nouveaux prospects par mois. (Les chiffres sont à adapter en fonction de votre entreprise et du temps que vous pouvez consacrer à la prospection).
Il n’y a pas de limite aux nombres d’indicateurs que vous pouvez surveiller. Mais rien ne sert d’en surveiller des dizaines. Faites simplement en sorte de pouvoir suivre chaque aspect de votre stratégie de prospection digital. Comptez par exemple : le nombre de mail envoyé, le nombre de prospects contactés via LinkedIn, le nombre de rendez-vous obtenus…
Alors, pourquoi créer sa stratégie de prospection digitale ? Pour tirer le meilleur parti de votre prospection, il est important de prendre en compte toutes les façons dont les gens interagissent avec votre marque. Et c’est là que votre stratégie entre en jeu, vous saurez exactement quels canaux activer et comment, pour atteindre vos objectifs.
Bien sûr, cela demande de la planification et des efforts, mais l’équipe d’experts de Neocamino est là pour vous aider. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont nous pouvons créer votre stratégie digitale personnalisée ou si vous êtes prêt à sauter le pas, mais que vous avez besoin d’aide pour démarrer, n’hésitez pas à nous contacter. Nous serions heureux de discuter avec vous des besoins de votre entreprise et de voir comment nous pouvons vous aider à vous développer en utilisant la puissance du marketing digital. Prenez rendez-vous !
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