Alphonse Allais a dit :  “L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle”.  Un bon commercial doit TOUJOURS garder cette phrase en tête car, couplée avec un bon argumentaire de vente, c’est la clé de la réussite commerciale.

Pour vendre, il ne suffit pas d’aligner ses arguments les uns après les autres.
Soyez à l’écoute de votre prospect ! Vous devez
apprendre à le comprendre et à cerner sa problématique. Si vous n’intégrez ses besoins, vous risquez de le noyer d’arguments inutiles et perdre la vente.
Pour cela, il est primordial de réaliser un plan de découverte au cours duquel vous apprenez à connaître votre futur client. Posez-lui des questions ouvertes et cherchez à lui faire exprimer au mieux ses besoins. Une fois toutes ces informations recueillies, vous pouvez personnaliser vos arguments commerciaux et mettre toutes les chances de votre côté.

De la préparation à la vente, voici comment construire un argumentaire commercial de manière simple et efficace.

CAP ou pas CAP ?

C’est le point de départ de votre argumentaire de vente. La méthode CAP est sans doute la plus connue des commerciaux puisqu’elle synthétise en 3 grands axes la construction de votre argumentation.

C comme Caractéristiques

Lorsqu’on prépare un argumentaire de vente, la première chose à faire est d’identifier les caractéristiques du produit ou service à vendre.
Ces éléments sont vastes puisqu’ils englobent les caractéristiques techniques (fonctionnement, fabrication, composition, lieu de production, performances…), les informations essentielles sur votre entreprise (chiffre d’affaires, nombre de salariés, nombre de clients et références, moyens de production, localisation…) et les caractéristiques liées à votre offre commerciale (prix, modalités de paiement, livraison, service après-vente, CGV, garanties, remises…).

A comme Avantages

Deuxième partie de la méthode CAP : l’identification des avantages de votre produit/service et des bénéfices client. C’est en quelque sorte le tableau des forces et faiblesses de votre produit/service. Evidemment, il vous faut garder le meilleur afin de séduire votre prospect.
Pour cela, vous devez maîtriser votre produit/service et vous appuyer sur les retours clients que vous avez pu obtenir. L’idée n’est pas de dérouler une liste à la Prévert mais bien de faire ressortir les bons arguments selon les besoins et motivations de votre prospect.
Cela implique également de bien connaître votre marché et la concurrence. Votre prospect regarde aussi les autres offres et sera amené à vous parler du produit/service de vos concurrents.

P comme Preuves

“La preuve incombe à celui qui affirme” comme dit le célèbre adage. Vous avez la responsabilité de ce que vous avancez et vous devez apporter des preuves à votre prospect.
Le consommateur n’est pas dupe face au marketing et au messages commerciaux. Il a besoin d’éléments de preuve et de réassurance.

Par exemple, vous pouvez vous appuyer sur des certificats, des avis clients, des récompenses pour vos produits/services… Vous pouvez réaliser une démonstration, proposer un essai gratuit ou un échantillon. Proposez à vos meilleurs prospects d’entrer en contact direct avec vos clients etc.

Différenciez-vous avec l’USP !

L’USP ou Unique Selling Proposition est votre promesse principale, l’argument clé qui va vous différencier de vos concurrents. C’est un point essentiel dans votre argumentaire de vente.
Le site definitions-marketing.com synthétise parfaitement cette notion : “Pour délivrer tout son potentiel de conviction, l’USP (unique selling proposition) ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basée sur un élément réellement différenciateur.”

Pour définir cette USP, vous devez vous poser les bonnes questions :

  • quelle est la problématique principale de votre cible ?
  • qui est votre client type ? Définissez votre buyer persona.
  • qui sont vos concurrents ? pourquoi êtes-vous différent ?
  • quel est l’atout de votre produit/service ? qu’est-ce qui plaît à vos clients dans votre offre ?

A l’abordage !

Après avoir construit votre argumentaire de vente, il est temps de passer à la pratique face à vos prospects. Armez-vous de votre plus beau sourire, faîtes quelques vocalises et vendez !
On peut résumer la phase d’argumentation commerciale en 7 étapes :

  • Redonnez le contexte
  • Rappelez les besoins de votre prospect
  • Pitchez ce que vous allez présenter
  • Allez du besoin vers la réponse
  • Obtenez des confirmations régulières
  • Négociez
  • Vendez

Retrouvez ici l’article complet de Mélanie de Coster sur les sept étapes de l’argumentation commerciale.

Guide prospection commerciale

 

Réussir votre argumentaire de vente en 3 étapes
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