Prospecter sur LinkedIn peut vous aider à trouver de nouveaux clients. Contrairement à l’achat de base de données de prospect qui comme son nom l’indique est payant, LinkedIn est gratuit. Sa base de données est plus que complète, avec 24 millions de membres en France et 830 millions dans le monde. Tant de personnes qui ont décidé d’indiquer leurs postes, leurs formations et leurs expériences professionnelles. Une matière riche pour votre ciblage !
Vous vous demandez à quoi sert LinkedIn ? La prospection LinkedIn a aussi pour avantage de vous permettre de rentrer en contact avec vos prospects pour montrer votre expertise et d’échanger avec eux sur vos intérêts communs. Prospecter sur LinkedIn ce n’est pas que vendre, c’est créer une relation avec ses prospects.
Définissez vos objectifs avant de prospecter sur LinkedIn
Connaître ses objectifs de prospection LinkedIn
Lorsque vous vous lancez sur Linkedin, vous avez une idée en tête. Il y a une raison qui vous a poussé à vous créer un compte. Vous vouliez peut-être vous faire connaître, dans ce cas, il faut publier sur votre entreprise, vos services, bref animer votre page. Ou bien vous souhaitez être reconnu comme expert auprès de votre cible, vous pouvez vouloir fidéliser vos clients ou développer votre marque employeur, là encore vous devez publier.
L’objectif qui nous intéresse et qui vous a sans doute poussé à ouvrir cet article et à le lire est l’envie de trouver de nouveaux clients. C’est là qu’intervient la prospection. Vous pouvez avoir d’autres objectifs en parallèle de celui-ci, c’est souvent le cas. Aucun objectif cité ici n’est incompatible. Vous pouvez les travailler en parallèle, réfléchissez bien à ce que vous faites pour répondre à chacun de vos objectifs pour n’en délaisser aucun.
Chiffrez-les
Une fois que vous savez quels sont vos grands objectifs, il faut en créer de plus petits qui eux seront mesurables et pour ça vous devez les chiffrer. Vous allez devoir réfléchir à ces chiffres et les ajuster en fonction de l’évolution de vos besoins, mais aussi si vous n’atteignez pas les chiffres que vous vous êtes fixés.
Les objectifs chiffrés que vous pourriez vouloir fixer concernent par exemple le nombre de demandes de contact à envoyer par jour, le nombre de posts et la fréquence de publication que vous souhaitez atteindre chaque mois. Vous pouvez décider du nombre de personnes à contacter par message, celui-ci dépendra de la réponse des membres LinkedIn à vos invitations. Si vous n’avez pas une personne dédiée aux réseaux sociaux, vous devrez aussi déterminer le temps que vous passerez à liker, partager et commenter des publications.
Préparer le terrain
Avoir un bon profil complet pour prospecter sur LinkedIn
Pour bien prospecter sur LinkedIn, il faut soigner votre personal branding, c’est-à-dire la manière dont vous vous vendez. Quand vous faites les boutiques, la vitrine vous influence. Si elle est soignée, elle vous donnera envie de rentrer, alors qu’une vitrine vide, vous fera penser qu’il n’y a rien d’intéressant à l’intérieur. C’est la même chose avec votre profil.
Remplissez bien toutes les catégories essentielles de votre profil pour renvoyer une image professionnelle. Si vous ne savez pas ce qui est essentiel ou comment le faire, je vous invite à consulter notre article sur le sujet : avoir un profil LinkedIn professionnel et attrayant. Une fois que vous avez fait ça, vous pouvez démarrer votre prospection LinkedIn.
Complétez la section centre d’intérêt
Vous avez déjà regardé ce qui se trouve tout en bas de votre profil ? Cet onglet rempli de logo, voir de photos de personnes, ce sont vos centres d’intérêt professionnels. Ils peuvent être remplis d’entreprise ou d’influenceurs que vous suivez. Ils comportent aussi les groupes dont vous êtes membres.
Cette catégorie montre votre implication aux visiteurs de votre profil. Comment ? En suivant des influenceurs ou des entreprises dans votre secteur d’activité, vous indiquez que vous vous tenez au courant de ce qu’il s’y passe. Vous pouvez aussi suivre des entreprises ou des influenceurs d’autres domaines que le vôtre. Vous pouvez avoir des intérêts en dehors de votre travail. Vous montrerez ainsi que vous n’êtes pas un robot qui ne vit que pour son travail.
Intégrer des groupes peut renforcer votre crédibilité comme le reste de votre section intérêt, mais pas que. Sur un groupe, vous pourrez rencontrer des personnes qui s’intéressent aux mêmes sujets que vous. Certains seront peut-être des concurrents, d’autres seront des prospects. Vous pouvez aller à la pêche aux prospects dans un groupe. Attention à ne pas faire de pubs, elles sont très mal reçues, vous passerez pour un spam.
Identifiez vos prospects LinkedIn
Créez vos persona avant de prospecter sur LinkedIn
Avant de commencer à prospecter sur LinkedIn, il faut que vous déterminiez qui sont vos prospects. Vous saurez mieux comment aller les chercher de cette façon. Il faut, pour ça, définir le persona de votre client idéal. Posez-vous les questions habituelles sur votre prospect. Qui est-il ? Que fait-il dans la vie ? Quelle est sa vie ? Ce persona vous servira dans toute votre stratégie de communication et de marketing.
Il vous faudra ensuite l’adapter à LinkedIn pour pouvoir trouver des prospects sur le réseau social. Étudiez ses comportements sur la plateforme. Quel titre est indiqué sur son profil ? Avec quelles publications interagit-il ? Sur quel groupe se trouve-t-il ? Vous saurez où le trouver et comment créer du contenu qui lui soit utile pour attirer son attention. Une fois que votre prospect est bien identifié sur LinkedIn, vous pouvez commencer à prospecter.
Trouvez vos prospects LinkedIn grâce aux filtres ou aux outils payants
Il n’y a pas de réponse universelle à cette question. L’un demande plus de temps, l’autre plus de moyens financiers. C’est à vous de décider ce que vous souhaitez utiliser. L’outil Sales Navigator de LinkedIn permet de trouver des prospects plus qualifiés. La recherche manuelle vous permet d’économiser de l’argent dans votre recherche. Il existe des alternatives à Sales Navigator, de nombreux outils externes à LinkedIn comme Hunter.io, MeetAlfred peuvent vous aider dans votre prospection LinkedIn.
Pour prospecter gratuitement sur LinkedIn, vous devrez exploiter les filtres afin d’obtenir des bases de données de personnes à contacter. Pour savoir comment utiliser les filtres LinkedIn en détail dans votre prospection, vous pouvez lire notre article sur la recherche de prospect LinkedIn. N’oubliez pas d’exporter cette base de données en copiant l’URL pour la garder sous la main.
Soyez actifs pour prospecter sur LinkedIn plus efficacement
Sur les groupes
Les groupes vous permettent de discuter avec des personnes ayant les mêmes intérêts professionnels que vous. Vous pouvez transformer une partie de ces personnes en prospects. Et pour ça, il faut être actif.
On vous l’a dit, les pubs ne sont pas les bienvenues sur les groupes. Il faut donc trouver un autre moyen de rendre vos produits ou vos services intéressants pour les membres du groupe. Cela passe par votre activité sur le groupe. En postant et en partageant du contenu avec de la valeur ajoutée et qui sera utile à votre prospect, vous l’intéresserez. Il sera donc plus enclin à venir chercher des conseils auprès de vous. Et il sera plus réceptif à vos messages de prospection.
En publiant, commentant, partageant
Être actif, c’est aussi dans le fil d’actualité. Comme dans les groupes, il faut que vous intéressiez votre prospect. Il faut créer des posts avec contenu de valeur et utile pour vos cibles, mais aussi en partager. N’oubliez pas que les publications avec lesquelles vous interagissez apparaissent sur votre fil, vous les mettez donc à disposition de ceux qui vous suivent.
L’espace commentaire est aussi très utile. En plus de faire remonter des publications dans votre fil, vous pouvez montrer votre expertise. N’hésitez pas à commenter en apportant votre point de vue. Les débats dans les commentaires peuvent en plus vous apporter de nouvelles connexions si vous argumentez bien.
Comme pour presque tout aujourd’hui, le client se renseigne lorsqu’il envisage un achat. Il consulte les réseaux sociaux, il fait sa veille personnelle. C’est pourquoi votre expérience, mais aussi vos qualités humaines doivent transparaître dans vos échanges et vos publications.
Pour faire connaître davantage votre société, vous pouvez également choisir de créer une page LinkedIn dédiée à votre entreprise.
En contactant
Pour prospecter sur LinkedIn, il ne suffit pas d’ajouter un maximum de contacts. Ne tentez pas de le faire, LinkedIn bloque les profils qui ajoutent machinalement un trop grand nombre de personnes. L’ajout ne suffit pas pour prospecter sur LinkedIn. Une fois que les personnes appartiennent à votre réseau, vous devez les contacter. Découvrez dès maintenant quelques exemples de prise de contact.
Encore une fois, ne commencez pas par faire de la pub pour votre entreprise, vous n’obtiendriez pas de réponses. Commencez par lancer une vraie conversation sur un sujet qui concerne votre entreprise, mais surtout qui intéresse votre prospect. Il faut aller ouvrir le dialogue par l’échange. Mieux encore, si vous voyez que votre prospect rencontre des points de blocage, donnez quelques conseils.
Créez votre stratégie de contact personnalisée
Créez un parcours de messages à l’avance
Quand on décide de contacter une personne, on peut lui envoyer une invitation, guetter le moment où celle-ci est acceptée puis écrire un message à cette personne et attendre sa réponse. Quand on veut prospecter sur LinkedIn, on fait la même chose… vingt fois par jour. Alors, il faut s’organiser. Mettre sur papier, ou dans une application, les étapes de sa prospection.
C’est ce qu’on appelle une feuille de route ou encore une trame. Chaque trame doit comporter les actions à effectuer et les réactions possibles de sa cible. Par exemple, la première étape d’une prospection sur LinkedIn est l’invitation à faire partie de son réseau. Il peut y avoir deux réactions, acceptation ou refus. Donc lorsqu’on rédige sa feuille de route, on peut dire qu’en cas d’acceptation, on envoie un premier message.
Pour chaque étape qui s’accompagne d’un message, il faut aussi le rédiger à l’avance. Ça paraît moins spontané, mais on s’assure ainsi de dire ce qu’il faut et d’avoir le temps de se corriger ou de trouver la bonne tournure. Il faut alors se demander quel message on va envoyer, en fonction du profil de la personne et ce qu’on va faire en cas de non-réponse. Vous trouverez des exemples de messages de prospections LinkedIn pour vous aider à préparer cette partie.
Personnalisez tout ce que vous écrivez pour prospecter sur LinkedIn
Même si vos messages sont rédigés à l’avance ou bien automatisés par un outil, il ne faut pas oublier de les personnaliser. Nous sommes à l’ère de l’hyper personnalisation, il faut en tenir compte pour prospecter sur LinkedIn. Même si votre cible se doute peut-être que vous n’avez pas le temps d’écrire un message complètement personnel pour elle, elle aime y croire.
Pour personnaliser votre message de prospection LinkedIn, la première étape est d’utiliser le prénom de votre interlocuteur. Personne ne veut recevoir “Bonjour madame/monsieur”. Vous pourrez ensuite personnaliser votre approche en fonction de la manière dont vous avez connu cette personne, sur un groupe LinkedIn, via un commentaire sur un post, via une recherche LinkedIn…
Malgré ce besoin d’informations complémentaires, vous devez rester concis. Vous ne pouvez pas tout dire en un seul message. Tant mieux sinon vous ne lancerez pas le dialogue. Il vaut mieux n’utiliser que 300 caractères environ par message. Sans les compter, mettez-vous à la place de votre interlocuteur qui reçoit un premier message d’un inconnu. Il doit être intéressé par ce que vous racontez, mais aussi par la manière que vous avez de le faire. Donc oubliez les grands blocs de textes qui recouvriront son écran si vous voulez être lu jusqu’au bout.
Soyez conseiller plus que vendeur
Aujourd’hui, les entreprises sont de plus en plus réfractaires à la publicité directe. Surtout lorsque celle-ci est envoyée par message. Ne faites pas cette erreur lorsque vous prospectez sur LinkedIn. Bien sûr, votre but final est de vendre un service ou un produit à votre prospect pour le transformer en client. Mais si vous voulez en arriver là, il faut être malin.
Plutôt que d’avoir un discours de vendeur, ayez un discours de conseiller. Intéressez-vous aux problèmes de votre cible. En plus de vous montrer compatissant et de vous rendre plus humain aux yeux de votre interlocuteur, vous pourrez avoir une meilleure idée des besoins de votre cible. Prenez le temps d’échanger et de conseiller votre prospect avec du contenu gratuit, vous montrerez ainsi votre valeur ajoutée pour votre prospect.
Pour lancer la discussion, parlez de sujets qui intéressent votre prospect et qui gardent un lien avec votre activité. Utilisez des questions ouvertes qui amènent à une réponse, voire à un débat. C’est le meilleur moyen de commencer une discussion.
2 conseils pour améliorer votre prospection en cours de route
Faites des tests
Il n’y a pas de recette magique pour une prospection sur LinkedIn réussie. Simplement, car tout le monde ne fonctionne pas pareil. Votre prospect n’est pas le même que celui de quelqu’un d’autre, il ne réagira donc pas de la même façon. Il faut donc que vous étudiez ce qui marche auprès de vos prospects.
Pour cela, procédez par des séquences de tests (aussi appelé A/B testing). Notamment avec le premier message que vous envoyez. Lorsque vous commencez à prospecter sur LinkedIn, rédigez deux types de messages et variez celui que vous envoyez. Ainsi, vous pourrez savoir ce qui marche le mieux auprès de votre cible en regardant le message qui obtient le plus de réponses.
Automatisez ce que vous pouvez pour prospecter sur LinkedIn
Lorsque vous voulez passer à l’étape supérieure et prospecter sur LinkedIn de manière plus efficace, vous pouvez décider d’automatiser votre prospection. Ce n’est pas une obligation, mais vous gagnerez du temps. Il existe différents outils pour automatiser sa prospection sur LinkedIn. LinkedIn lui-même a son outil : Sales Navigator. Si vous souhaitez le découvrir plus en détail, nous avons fait un article à ce sujet.
Vous pouvez chercher ce qui vous convient, en testant plusieurs outils, mais n’utilisez jamais plusieurs outils à la fois. Déjà, ils sont, pour la plupart, payants. Mais surtout ils ne communiquent pas entre eux. Si chaque outil est fait pour ne pas être détecté par LinkedIn, leur association risque de vous faire bannir temporairement. Vous ne pouvez pas envoyer autant d’invitations que vous le souhaitez par jour sous peine de voir votre compte bloqué, soyez donc vigilant sur l’utilisation des outils.
L’automatisation de votre prospection LinkedIn par des outils ne vous empêche pas de personnaliser votre message. Bien sûr, vous ne pourrez pas rajouter une phrase sur leur dernière intervention sur un groupe LinkedIn que vous avez trouvé particulièrement pertinente. Mais vous pourrez intégrer le prénom de votre prospect, le nom de son entreprise ou bien son poste.
Vous connaissez maintenant les bases de la prospection sur LinkedIn. Il ne vous reste plus qu’à vous lancer ! Prenez le temps de bien peaufiner votre compte LinkedIn et les messages que vous enverrez à vos cibles pour être en accord avec votre façon de communiquer.
Lectures complémentaires :
Prospecter sur LinkedIn fait partie intégrante de votre stratégie digitale. Si vous êtes prêt à vous lancer dans cette aventure, vous pouvez obtenir de l’aide via des coachings personnalisés, un accompagnement ou bien encore une prise en charge de votre stratégie digitale. Contactez les experts Neocamino pour en savoir plus et bénéficiez d’un premier rendez-vous 100% gratuit, ça ne vous engage à rien.
Content Manager chez Neocamino.
