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Vous naviguiez tranquillement sur LinkedIn quand vous vous êtes demandé comment faisaient tous ces chefs d’entreprises et consultant pour avoir autant de visibilité sur le réseau social. Pourquoi ne pas vous lancer vous aussi sur LinkedIn et donner un vrai coup d’accélérateur à votre business ?

Alors que Facebook est en perte de vitesse, vous avez sans doute constaté la façon dont LinkedIn s’est emparé, en quelques années, du marché de la prospection BtoB. Et pour cause ! Le réseau social a tout misé sur son caractère professionnel et sérieux pour séduire les indépendants comme les chefs d’entreprise.

Attention cependant, car il n’est pas donné à tout le monde de réussir sa démarche de social selling sur Linkedin.

Voici notre guide essentiel pour une prospection B2B gagnante sur Linkedin.

Soignez votre profil

Pour bien prospecter avec Linkedin, il convient de soigner votre personal branding, c’est -à -dire la manière dont vous vous vendez.

Pour ce faire, il s’agit de bien remplir votre profil et de ne négliger aucun des éléments suivants :

  • Photo de profil : préférez une photo professionnelle sur fond neutre.
  • Bannière : celle-ci doit être à vos couleurs ou celle de votre entreprise et respecter des dimensions de 1584 x 396 pixels.
  • Nom : ajoutez votre nom complet avec la première lettre de chaque mot en majuscules, sans émoticônes.
  • Fonction : soyez clair de la définition de votre fonction et expliquez clairement comment vous accompagnez votre cible à résoudre telle ou telle problématique. Chez Neocamino par exemple, Matei met en avant notre proposition de valeur : 💡On fait performer votre entreprise avec le numérique 🎯

  • Résumé : c’est le moment de parler de vous, de votre histoire et de votre expérience. Soyez clair et impactant ! Racontez-vous ! Qui est l’humain derrière le profil, quelles sont vos passions ? Que faites-vous ? Pourquoi le faites-vous ? Comment êtes-vous devenu ce que vous êtes aujourd’hui ?, etc.

Il s’agira bien évidemment de détailler vos expériences professionnelles, de renseigner vos diplômes et qualifications mais aussi d’ajouter des compétences à votre profil.

Pour peaufiner celui-ci, n’hésitez pas à demander des recommandations à vos collaborateurs ou anciens collègues.

 

Valorisez votre activité

Un profil complet est bien plus rassurant et engageant pour vos prospects qu’un profil vide ou mal renseigné. Sur ce point, tous les experts social media s’accordent à dire qu’être actif sur LinkedIn est la clé de la réussite. Poster du contenu, liker et commenter les publications des autres membres est essentiel pour être vu.

En fait, vous devez générer de l’activité avec votre compte et valoriser votre expérience pour gagner en crédibilité et susciter l’intérêt des personnes qui consultent votre profil.

Si vous offrez plusieurs services spécifiques vous pouvez utiliser votre section expérience pour créer une ligne par offre. Vous pouvez par exemple segmenter vos offres en fonction de vos cibles.

 

Pour un coach cela pourrait être :

Coaching en management pour dirigeant d’entreprise – avec le détail de votre offre en description.

Coaching en Recrutement pour les TPE, etc.

N’oubliez pas d’utiliser la section Licences et certifications pour mettre en avant ces éléments.

Changez l’url de votre profil pour qu’il soit facilement partageable (Linkedin.com/in/nomprénom)

Utilisez la section Notre Sélection pour mettre en avant votre expertise, les projets que vous avez réalisés ou vous postes qui ont connu du succès.

Élargissez avec votre communauté

Afin d’augmenter le nombre de visites sur votre profil et maximiser vos chances d’être contacté, partagez des contenus engageants et à forte valeur ajoutée.

N’hésitez pas à interagir avec les publications de votre réseau et autres qu’il s’agisse de prospects potentiels ou de professionnels du même secteur que le vôtre pour crédibiliser votre posture.

Vous pouvez également partager vos publications au sein de groupes Linkedin qui englobent des professionnels B2B correspondant à votre cible.

 

Identifiez des prospects qualifiés

Tout d’abord, définissez le persona de votre prospect idéal. Quel est son profil type ? Quelles sont ses habitudes de publication et d’interaction ? Au sein de quels groupes interagit-il ? Quels sont ses centres d’intérêt ? Quels hashtags consulte-t-il et lesquels sont pertinents pour donner de la visibilité à vos publications ?

Ensuite, deux options s’offrent à vous pour trouver vos prospects :

  • Utiliser les filtres LinkedIn – GRATUIT : vous pouvez repérer vos potentiels prospects à la mano, grâce aux filtres.
  • Utiliser Sales Navigator – PAYANT : cette option payante de Linkedin vous permet d’avoir accès à des profils plus qualifiés, de 1er, 2e et 3e degré de votre réseau.

Etablissez une feuille de route

Comment allez-vous contacter vos prospects ? Quels sont vos objectifs ? Quels messages allez-vous adresser à votre cible ?

Il convient de bien structurer votre démarche de social selling en envisageant différents scénarios de prospection selon les profils visés (type de structure, décideur, etc).

En effet, il n’existe pas un seul et unique modèle applicable à tous. Il vous faut personnaliser vos actions et vos messages pour toucher vos cibles au cœur. Observez le comportement de vos cibles sur le réseau social, checkez ce qu’elles likent et ce qu’elles commentent pour en savoir davantage et contextualiser votre approche commerciale.

Préparez votre premier contact

Inutile de copier-coller le même message de prospection à tous vos contacts ciblés.

Un message de prospection efficace doit être entièrement personnalisé et mentionner l’activité de la personne ou bien ses potentiels centres d’intérêt en lien avec votre activité.

Votre premier InMail doit être soigné, sans fautes d’orthographes ou typographiques et proposer un appel à l’action. Voici un exemple :

“Bonjour xxx,

J’espère que vous allez bien.
J’ai remarqué que vous vous intéressiez comme moi à XXX et au XXX. Je serai ravi de rejoindre votre réseau et de suivre votre carrière et vos contenus.”

Adoptez une posture détendue et naturelle. Votre message ne doit pas être trop commercial, il s’agit d’une invitation au dialogue et à l’échange.

Vous pouvez ensuite aller plus loin dans votre démarche :

“ J’ai vraiment apprécié l’article que vous avez posté hier concernant XXX. Je pense que c’est un gros enjeu pour beaucoup d’entreprise en cette période.

Puisque c’est un sujet qui semble vous tenir à cœur je suis sûr que cet article peut vous intéresser aussi. Je l’ai trouvé particulièrement précis sur la question du XXX. Qu’en pensez-vous ? “

Automatisez votre prospection

Afin de vous faciliter la tâche, il existe aujourd’hui une multitude d’outils de marketing automation destinée à envoyer des messages aux profils Linkedin choisis.

Ces outils de prospection permettent de personnaliser certaines parties de votre message comme le prénom, le nom, ou l’entreprise.

Attention cependant, car il vaut mieux privilégier la qualité à la quantité. L’automatisation est tentante mais elle peut aussi être dépersonnalisante pour votre cible.

Quelle que soit la méthode initiale choisie pour votre stratégie de social-selling, il convient d’analyser vos performances, ajuster vos actions et optimiser vos messages en permanence.

En d’autres termes, ne restez pas figé. Linkedin est un réseau qui évolue vite et les attentes de ses utilisateurs avec.