Lorsque vous démarrez sur LinkedIn pour faire connaître votre entreprise et vos services, vous entendez tout un tas de techniques : “Les commentaires valent 1 point de plus que les partages”, “Il faut être actif pour être visible”, “Il faut avoir un bon social selling index (SSI) pour toucher plus de monde”. Mais vous êtes dans le flou. Comment les points sont-ils comptés ? Quel est votre score LinkedIn ? Quel score faut-il avoir ou combien de points ?
Dans ce guide, on va vous aider à trouver et à comprendre ce fameux Social Selling Index, mais aussi et surtout à vous en servir à bon escient. Car même s’il n’y a pas une seule recette magique pour augmenter son score LinkedIn, il y a des éléments indispensables à mettre en place. Celui-ci se compose de quatre facteurs qui doivent être pris en compte et travaillés individuellement. Améliorer son Social Selling Index ne se fait pas en quelques jours : il ne s’agit pas de To Do liste à cocher, mais de faire preuve d’une activité régulière sur ce réseau social.
Qu’est-ce que le Social Selling Index
Il s’agit d’un score qui calcule sur 100 votre capacité à prospecter sur LinkedIn. C’est-à-dire à vous servir du réseau social pour trouver des clients, les fidéliser et in finé à réaliser des ventes. Ce score est calculé selon quatre piliers déterminés par LinkedIn qui représentent les bases du Social Selling en B2B.
En regardant votre score, vous pourrez voir quels piliers vous maîtrisez et lesquels demandent des efforts d’amélioration. Ainsi, vous saurez comment concentrer vos actions pour un meilleur score total et une visibilité augmentée. Chaque pilier a ses actions à mettre en place. Vous pouvez aussi vous inspirer du score des personnes de votre domaine sur chaque pilier pour savoir où vous auriez intérêt à vous améliorer.
Le score moyen des personnes peut servir à des ajustements dans la précision, mais vous pourriez aussi vouloir devenir numéro 1 ou en tout cas être en haut du classement dans votre domaine. Ce défi peut être une autre manière de vous pousser à améliorer votre SSI.
Comment connaître son Social Selling Index sur LinkedIn ?
Cette étape est assez simple, il suffit de cliquer sur ce lien. Si vos identifiants de connexion LinkedIn sont enregistrés dans votre navigateur ou votre appareil, la page affichera votre Social Selling Index directement. Si ce n’est pas le cas, il vous suffira de vous connecter pour le découvrir.
En plus de votre SSI, vous pouvez retrouver deux autres graphiques qui représentent le score moyen des personnes composant votre réseau et celui des personnes de votre secteur d’activité, ainsi que votre positionnement par rapport à ces deux groupes. Tout en haut, vous pourrez voir si vous êtes plutôt efficaces ou si vous êtes un peu la traîne en comparaison des utilisateurs de votre secteur. (Secteur que vous renseignez lorsque vous ajoutez vos expériences professionnelles.)
Les données sont mises à jour quotidiennement. Vous pouvez les consulter pour voir les effets des améliorations que vous avez mis en place. La mise à jour n’est pas forcément instantanée, laissez passer 24h environ avant de retourner voir les changements. Dans tous les cas, il ne sert à rien d’y aller juste après avoir réalisé une action.
Et si je veux augmenter mon Social Selling Index sur LinkedIn ?
LinkedIn met à disposition gratuitement le Social Selling Index. Mais à l’origine, il s’agissait d’une fonctionnalité de LinkedIn Sales Navigator, l’outil de LinkedIn qui aide les commerciaux à prospecter plus facilement sur la plateforme. Cette plateforme payante pourrait selon LinkedIn faire augmenter votre score de 20%. Il existe malgré tout des astuces gratuites pour augmenter votre SSI.
Pour augmenter votre score, il faut prendre en compte chacun des piliers que nous allons vous présenter et le travailler individuellement. Il peut être intéressant de demander à tous vos collaborateurs d’améliorer leur Social Selling Index pour qu’ils augmentent la visibilité de votre entreprise. Ainsi, votre entreprise sera représentée par des membres actifs ayant un profil vivant et attractif. Ce score leur sera, en plus, utile à titre personnel pour gagner en visibilité pour construire leur propre image professionnelle.
Pourquoi augmenter son score ? Le Social Selling Index est fait pour tous ceux qui utilisent LinkedIn pour promouvoir leur activité. Il peut vous aider à vendre, à recruter, à développer votre image de marque, à nouer des partenariats… en regardant si vous savez vous rendre visible et communiquer efficacement. Il indique aussi que votre profil est complet et que vous postez et interagissez suffisamment pour que de nouveaux prospects puissent vous trouver. Un réseau social sur lequel on n’est pas visible ne sert à rien.
Faites le test si vous êtes peu actif, créez et publiez un post. Vous pouvez maintenant regarder qui a aimé votre post sans vous connaître, c’est l’impact qu’a votre réseau sur votre visibilité. Cette action est souvent liée à un pic dans les demandes de connexion.
Les quatre facteurs
1. Construire votre marque professionnelle
La première étape pour améliorer votre Social Selling Index porte sur votre “marque professionnelle” et donc l’image que votre profil renvoie de vous d’un point de vue professionnel. Pour améliorer ce point, il faut améliorer votre profil. Remplissez toutes les parties que LinkedIn vous suggère de renseigner. N’oubliez pas d’intégrer des mots-clés dans le titre de votre profil et dans votre résumé.
La deuxième étape est de publier. Publier régulièrement est une règle sur n’importe quel réseau social. Pour ce qui est de publier des articles intéressants, vous pouvez utiliser le principe des mots-clés, mais ce qui fera la différence sera l’accueil que votre réseau fera à ce dernier. Plus il y aura d’interactions avec votre article, plus LinkedIn considérera que votre publication est intéressante.
2. Trouver les bonnes personnes
Dans cette partie, LinkedIn vante ses outils payants et notamment Sales Navigator pour lequel le compteur de Social Selling Index a été créé. Lorsque vous avez simplement un compte LinkedIn, vous pouvez utiliser les recommandations de contacts LinkedIn. Vous devez augmenter vos contacts avec des personnes qui seront intéressées par votre contenu pour servir votre SSI. Il ne sert à rien d’ajouter ou d’accepter n’importe qui.
Sans aller jusqu’à parler de payer pour que de faux comptes vous suivent comme c’est parfois le cas sur d’autres réseaux sociaux comme Instagram, LinkedIn aime que votre réseau soit authentique. C’est-à-dire qu’il soit constitué de personnes intéressées ou qui vous intéressent. Vous pouvez donc vous faire des contacts qui partageront vos centres d’intérêt professionnels grâce aux groupes par exemple.
3. Échanger des informations
Le troisième pilier repose aussi sur votre activité. En plus de poster du contenu intéressant pour faire monter votre score LinkedIn (avec le premier pilier), vous devez en relayer. Lorsque vous partagez, que vous commentez, que vous réagissez à une publication, celle-ci apparaît sur votre fil d’actualité. Vous la faites découvrir à votre réseau par ce biais.
Mais alors qu’est-ce que la création de relation fait ici avec la promotion de post ? Eh bien, c’est plus simple que ce qu’on peut croire. LinkedIn veut vous encourager à interagir avec d’autres personnes dans les commentaires de publications. Selon lui, une relation peut facilement débuter d’un échange sous une publication. Donc n’hésitez pas à interagir même avec ceux qui ne font pas partie de votre réseau.
4. Établir des relations
On retourne au développement de votre réseau pour ce quatrième et dernier pilier. Il s’agit encore ici d’agrandir votre réseau, avec une petite subtilité cette fois. Vous devez chercher à agrandir votre réseau de “décideur” comme le dit LinkedIn. Les décideurs sont comptés comme des personnes à part que l’on devrait retrouver dans votre réseau pour que votre compte soit considéré comme efficace par le Social Selling Index.
Autre subtilité de ce quatrième pilier, ajouter de nouvelles relations, n’est pas suffisant. Vous devez “gagner leur confiance” pour qu’ils soient comptés dans cet indicateur. Pour ça, pas de sondages de vos relations, ce sont vos communications avec les membres de votre réseau qui seront comptées. Recevoir des messages et en envoyer, il vaut mieux que la relation marche dans les deux sens, envoyer des messages sans arrêt et sans réponses s’apparente plus à du spam.
Le Social Selling Index est-il utile ?
Vous vous demandez si augmenter votre score va réellement augmenter votre visibilité sur le réseau social et s’il faut y passer du temps. En effet, vous avez peut-être remarqué que les indicateurs du Social Selling Index sont quantitatifs et pas qualitatifs. Le simulateur calcule la quantité de posts que vous sortez, la quantité de réactions que vous obtenez… Si tous vos commentaires étaient négatifs, il y a fort à parier que votre score serait aussi haut que s’ils étaient positifs.
Avoir un bon Social Selling Index va quand même augmenter votre visibilité. Chacun des piliers est un point essentiel sur le réseau social pour vous faire remarquer et apprécier. Publier et partager régulièrement va vous permettre d’être visible. Augmenter votre réseau vous donnera plus de chances de toucher quelqu’un qui s’intéresse à ce que vous faites. Et en communiquant avec les personnes qui font partie de votre réseau, vous pouvez réussir à transformer vos prospects en clients.
Qu’est-ce qu’un bon score SSI ?
Il n’y a pas un score SSI à atteindre absolument. LinkedIn ne vous met pas plus en avant à partir d’un certain chiffre. Ce qui va surtout compter pour améliorer votre visibilité grâce au Social Selling Index, c’est votre évolution. Il faut que vous développiez votre réseau, que vous deveniez régulier dans vos publications et interactions. À noter que lorsque votre score dépasse les 70, on peut considérer que votre SSI est plutôt bon.
Quelles alternatives y a-t-il au SSI ?
Il n’y a pas d’outils alternatifs au social selling index. Mais si vous voulez savoir comment améliorer votre stratégie LinkedIn, vous pouvez mesurer vous-même l’impact de vos publications sur votre réseau. Pour chaque publication, vous pouvez surveiller les interactions, regarder quel format attire le plus de commentaires, de réactions, de partages… Vous pourrez ainsi savoir ce qui marche le mieux auprès de votre cible. Cette méthode prend plus en considération la qualité de votre contenu.
Le Social Selling Index n’est pas facile à maîtriser même en connaissant les différents piliers que LinkedIn prend en compte. Les algorithmes ne sont jamais simples à apprivoiser. Lorsque vous créez votre compte, vous ne devez pas oublier l’aspect qualitatif qui vous aidera à convertir des prospects en clients.
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